地域ナンバー１工務店が活用するテクニックBlog

2023年5月にリリースされた”営業のカンニングペーパー”、sizzleスカウター。

sizzleスカウターはホームページからお問い合せをしてきた顧客が“何にどれくらい興味を持っているのか”を即時にレポート化するツールとして、リリースからわずか半年で100社以上が導入するなど大きな反響をいただいております。

今回は、sizzleスカウターの導入企業様である株式会社キタセツの北川社長にお話を伺い、導入を決めたきっかけや導入後の効果、sizzleスカウターに期待することなどを語っていただきました。

社長自ら腕を振るう！キタセツの伝統文化「キタセツランチ」

小倉：今日はよろしくお願いいたします。 キタセツ様は、大田区施工実績No.1のリフォームリノベーションの専門会社として、健康で快適な住まいを地域のみなさまにご提供しております。

sizzleスカウターを2023年12月に導入いただきまして、現在リフォームの営業でご活用いただき契約率が大幅アップするなどの様々な成果が出ておりますので、 今日はその辺の話をお聞きできればと思います。

北川：よろしくお願いいたします。ご紹介いただいたように、私たちは大田区・品川区を中心に地域密着というスタイルでリフォーム全般の仕事をやっております。

小倉： 施工実績が地域ナンバーワンとお伺いしております。

北川：おかげさまで、この地域ではだいぶ知られた会社になったのかなと思いますね。 

小倉：地域ナンバーワンというと、大体年間で何件ぐらいのリフォームをされているんですか?

北川： 件数でいうと、今は年間1500〜1600件くらいですかね。 地域のお客様の困りごとには全て対応しているので、 下は1万円するかしないかの小さな工事から、上は2000万〜3000万するような大規模な工事など、幅広い工事をキタセツが全てカバーしております。

小倉：年間1500〜1600件というと、１ヶ月で約130件以上ですね。それはすごいですね。

ところで、先ほどは「キタセツランチ」という伝統文化を一緒に体験させていただきありがとうございました。 

「キタセツランチ」は社員の皆様が毎日社長の手作りのランチを食べるという、いわばキタセツの伝統文化とも言える風習で、かれこれ8年続いているそうですね。私も先ほど参加させていただいた時に、非常にアットホームな会社だと感じたのですが、お客様にとってもこのようなアットホームなところがキタセツ様を選ぶ理由にもなっているのではないでしょうか？

北川：それはあるかもしれませんね。お客様からすると基本会社って分からない・見えないものです。 どのような会社なのか、どのような社長がこの会社をやっているのか、 またはどのような社員が働いているのか、それらってお客様にとってはやはり一番気になるところなんですね。

そこでキタセツでは3ヶ月に1回、地域の1万2千世帯にニュースレターという情報紙をお送りしておりまして、その中に社員の紹介や施工事例、キタセツの理念や考え方を入れています。そしてもちろん「キタセツランチ」についても取り上げています。

このような情報を見たお客様が何を感じるかというと、「安心」なんですよ。 「この会社って社員を大事にする会社なんだな」、あるいは「社員のことを考えている会社なんだな」などなど。お客様にしてみれば、そのような会社だったらきっと働いている社員もいい社員に違いないって思いますよね。 

つまり、私たちの取り組みを積極的に発信し続けることで、お客様から「安心して相談に乗ってもらえそう」と思われているのではないでしょうか。

小倉：確かにそうですよね。僕もランチに参加して、本当にあたたかい会社だなと感じました。

北川：実際に弊社の担当営業は、お客様から「 これランチに使ってください」と、もらい物をすることも多いんですよ。

小倉：それは嬉しいですね！

北川：家庭菜園で作った野菜だったり、いただきものだったり、みなさん持ってきてくださいます。

小倉：8年もランチを続けていると、北川社長の料理のレパートリーが増えたんじゃないですか? 

北川：いやいや、意外とそうでもないですよ（笑）。

シズルスカウターを導入する前の会社としての課題は？

小倉： sizzleスカウターを導入する前、キタセツ様としてはどのような 営業課題を抱えていらっしゃいましたか？

北川：ホームページからの問い合わせが年々増えているものの、新規の方、つまりまだキタセツのことを知らないお客様が、 キタセツの本当の良さを理解する前に契約を見送ってしまうことが多々ありました。

実際にこれまでホームページからきたお客様の契約率というのはあまり高くなく、 それを改善したいという思いがあるときに sizzleスカウターを知りました。 sizzleスカウターのレポートによってホームページからきたお客様がうちのホームページの何を見て問い合わせて来たのか、 どこに関心があるのか、 どのようなこだわりを持っているのかというのがわかるようになりました。

担当営業にとってみたら、これから初めて会うお客様がこういうタイプのお客様だなとか、 うちのホームページのこんなところを見ているからここに関心があるんだなとか、そういった情報が事前にわかるので気持ちに余裕を持って対応できますよね。sizzleスカウターがあることによって、 お客様とのコミュニケーションが非常にスムーズにできるということです。

また、担当営業はお客様の関心があることを話題にできますので、 「この人って私のことをよく分かってくれてる！」「 この人だったら安心して相談ができる」とお客様が感じるようになり、それが結果として契約率を上げることになったのだと思います。

小倉：sizzleスカウターの導入によって契約率が上がったというのは、こちらとしても喜ばしいことです。 ちなみに以前の契約状況についてもお伺いしたいのですが、ホームページからお問い合わせがあったお客様の契約率というのは大体何パーセントくらいだったんですか?

北川：10%〜20%くらいですね。 10組来たら1組、そんな感じですね。 残りの9組に関しては理由は様々かと思うのですが、弊社のことを深く知る前に他社様に決めてしまったというようなことが原因としてあるかと思います。

小倉：なるほど。ではsizzleスカウターを導入されて 契約率が改善されたということですが、具体的な数値で言うとどのくらいの率で改善されていますか？

北川：倍まではいかないと思いますけど、「このお客様とは契約したい！」と思うお客様とは確実に契約できていますね。10%〜20%だったところが、20%〜30%くらいにはなっているのではないでしょうか。

小倉：それは大きな効果ですね！

シズルスカウターを知ったきっかけ、シズルスカウターの説明を受けた時の思い出や印象

小倉： ところでsizzleスカウターを知ったきっかけを教えてください。

北川：弊社で5年くらい前から導入している 社内のコミュニケーションツールがありまして、その会社の担当営業の方からsizzleスカウターの樋口社長を紹介されました。

小倉：なるほど、つまり初めての出会いは外部の会社様からのご紹介だったということですね。

北川：そうなんですよ。

小倉： 初めてsizzleスカウターの説明を受けた時の思い出や印象などをお聞きしたいです。

北川：前提として信頼のおける方からの紹介だったので、話を聞く心構えはできていました。樋口社長とお会いして一通りの説明を受けて、「これは使えるな」と直感的に感じました。それからすぐに導入を決めた感じですね。

小倉： 建設業の営業支援ツールは他にもいろいろあるかと思うのですが、今まで何か使ったことはありましたか？

北川：実は一度だけ他社のツールを試したことがありましたが、合わなかったのですぐにやめました。使い勝手もそうですが、相性もありますよね。

具体的にシズルスカウターを営業場面でどのように活用したか？

小倉：北川社長から見て、社員の皆様が日々活用されている様子は感じられますか？

実際に担当営業の方からどのような声が上がっていますか？

北川：今まではホームページやお電話からの問い合わせなどからは、そこに書かれていることや言っていることしかわからなかったんですよね。ところが、シズルスカウターを導入することによって うちのどのページをよく見ているか、 あるいはどれくらいの時間ホームページを見てから問い合わせに至っているかかなど、お客さんのタイプまでわかるようになりました。 

このことによって、担当営業も非常に余裕を持ってお客様ごとに合わせた準備ができるようになったと聞いています。 sizzleスカウターを導入したことによってお客様と会う前段階から ある程度その人のことを知ることができるので、会った時のお客様とのコミュニケーションが 非常にいい感じになるらしいですよ。

小倉： 今まさに、具体的にシズルスカウターを 営業場面でどのように活用いただいているか というお話をお伺いしました。 特に工務店様のような高単価な商材を取り扱っている企業様というのは、 商品力も大事なんですが やはり”対人”によるところが大きいと思います。何を買うかというよりは、”誰から買うか”、 あるいは”どの企業から買うか”というのが非常に大事なのではないでしょうか。 

そのような中で、ホームページから来たお客様の本当のニーズが分かった上で初回の打ち合わせに臨めるというのは、 お客様からすると、「この営業担当者は自分のことを本当にわかってくれているな」「 この人から買いたい」となるのではないでしょうか。

北川：まさに、そのようなことが起こっていますね。

シズルスカウターはどのような営業課題を持つ企業におすすめですか？

小倉： 北川社長から見て、 sizzleスカウターはどのような企業様におすすめだと思いますか。

北川：一番は、 WEB集客に力を入れている企業様ですね。業種を問わずホームページからきたお客様との契約を真剣に考えている企業様であれば、絶対におすすめですよ。

シズルスカウターの改善点や今後に期待すること

小倉：最後に、sizzleスカウターのここをもっと改善して欲しいとか、 こういうアップデートを期待するとかがあれば ぜひお伺いしたいです。

北川：このようなサービス（SaaS）では、普通は完成品を「これで使ってください」って 売って終わりですよね。 ところがsizzleスカウターの場合は「 一緒に作っていきましょう」「 今が完成品ではないので、 今よりもっと使えるものにしていきましょう」という考え方でやっているのが 私は素晴らしいと思いますね。 

去年から導入していますけども、 導入当初から比べるとどんどんバージョンアップしてますね。 しかし、内容が良くなっているにもかかわらず値段も変わらない。 これ最高ですよね。 

小倉：値段も変わらないというのは大事ですね。

ということで、 今回はsizzleスカウター 導入先の企業様であるキタセツ様にお話を伺いました。北川社長ありがとうございました。 

北川：ありがとうございました。

唯一の商談事前準備ツール「sizzleスカウター」

営業の成約率・売上を、もう一段引き上げたい営業管理者の方へ

営業管理者として 「商談数はあるのに、成約率が伸びない」 「個人差が大きく、再現性のある営業ができていない」 「結局、属人的な営業から抜け出せない」 そんな課題を感じていないでしょうか。 sizzleスカウターは、 営業の成約率と売上を安定して伸ばすことを目的に設計された営業支援サービスです。

管理のためのツールではなく、成果を出すためのシンプルな仕組み

多くのMAやSFAは、 ・入力項目が多い ・現場が使いこなせない ・管理はできるが成果につながらない といった課題を抱えがちです。 sizzleスカウターは、そうした発想とは逆に、 「営業スタッフが成果を出すために、最低限なにが分かればいいか」 という視点から作られています。 UIは極めてシンプル。 営業スタッフは基本的にレポートを見るだけ。 入力や運用負荷を極力排除し、 それでも自然と成約率が上がる仕組みを徹底しています。 ここまで現場の営業目線に振り切ったツールは、実は多くありません。

なぜ、sizzleスカウターは成約率が上がるのか

私たちがたどり着いた結論は明確です。 営業成果を分ける最大のポイントは、初回商談にあります。 営業プロセス全体を改善しようとすると複雑になりますが、 初回商談で ・相手の関心にズレた提案をしない ・「分かってくれている」という印象を与える これができるだけで、商談は驚くほどスムーズになります。 sizzleスカウターは、 その状態を“仕組みとして”作るためのサービスです。

「入れたけど使われない」をあたりまえにしないITサービス

営業管理者の多くが、 「ツールは入れたいが、結局使われないのでは」と感じています。 sizzleスカウターは、 導入して終わりのITサービスではありません。 ・現場に定着させるための初期フォロー ・成果につなげるための継続的なCSサポート を基本サービスとして提供しています。 さらに、 効果が出るところまで伴走するプランも用意。 「入れたけど意味がなかった」をなくすことを前提に設計されています。

実際に成果は出ています

導入から3か月で成約率が20％以上向上した事例も珍しくありません。 業種・商材ごとに成果の出し方は異なるため、 sizzleスカウターでは業種別の提案も行っています。 営業の成約率・売上を、 感覚や属人性ではなく、仕組みで伸ばしたいとお考えであれば、 まずは無料相談でご相談ください。