営業の後輩育成を成功させる5つの秘訣Blog

こんにちは、株式会社sizzleです！

株式会社sizzleでは、これまで様々な業界で営業支援を行ってきました。

その中で最近、多くの営業管理者・リーダーの方から、こんな声をいただくことが増えています。

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○ 「若手営業がなかなか育たない」
○ 「研修やOJTをしているのに成果が安定しない」
○ 「指導しているつもりだが、成長スピードに大きな差が出る」
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育成に力を入れていないわけではありません。
むしろ、多くの組織が研修やフィードバック体制を整え、若手育成に本気で取り組んでいます。

それでも、
・伸びる人と伸びない人が分かれる
・管理者によって指導の質に差が出る
・成果が“再現”されない

こうした状況に悩む声は少なくありません。

「その差はどこから生まれるのでしょうか。」

そこで今回は、
まず若手営業を成功に導くための重要なポイントを5つに分けて整理しながら、
最後には育成を「再現できるもの」にするために何が必要なのかを解説していきます。

ぜひ最後まで読み進めてください！

秘訣①：目的・ゴールを明確にする

何故、重要なのか？

若手育成で最も多い失敗は、「何を目指しているのか」が曖昧なことです。
「１人前になってほしい」「自走してほしい」といった抽象的なゴールでは、行動に落ちません。

” 成果を定義し、具体的な到達状態を言語化する “ことが育成の出発点になります！

現場ではどの様に用いるのか？

・3ヶ月後にできている状態を具体的に定義する
・“売上”ではなく“行動レベル”まで分解する
・本人と目標をすり合わせる

例：
「月◯件受注」ではなく
「初回商談で課題を3つ以上深掘りできる」など、プロセス目標を設定する。

この様に用いることで、以下の様な成功事例が見られています！

実際の成功事例

リクルートでは、営業育成において「受注金額」だけでなく、
「商談での課題特定の精度」「次回アクション設定率」などの行動指標を明確化。

プロセスKPIを設定したことで、若手の成長スピードが安定し、成果の再現性が高まりました！

秘訣②：教育内容を体系化する

何故、重要なのか？

場当たり的なOJTでは、育成は「再現」できません。
何をどの順番で教えるのかが整理されているかどうかが重要です。

「知識 → スキル → 実践 → 振り返り」
この流れが設計されているかがポイントです！

現場ではどの様に用いるのか？

・営業プロセスを分解する
・段階ごとに必要スキルを明確化する
・チェックリストを作る

「ヒアリング」「提案」「クロージング」など工程ごとに基準を作ると、指導がブレにくくなります。

この様に用いることで、以下の様な成功事例が見られています！

実際の成功事例

キーエンスは、営業プロセスを徹底的に分解し、
ヒアリングからクロージングまで細かく標準化しています。

その結果、新人でも短期間で一定の成果を出せる育成体制を実現しています！

秘訣③：フィードバックの質を高める

何故、重要なのか？

「頑張れ」「惜しい」では育ちません。
重要なのは、“どの行動がどう影響したのか”を具体的に伝えることです。

感覚的な評価ではなく、事実ベースで振り返ることが成長を加速させます。

現場ではどの様に用いるのか？

・商談後すぐ振り返る
・良かった点と改善点を分ける
・次回アクションを明確にする

フィードバックは“評価”ではなく“改善のヒント”です。

この様に用いることで、以下の様な成功事例が見られています！

実際の成功事例

セールスフォース・ジャパンでは、商談レビューを定期的に実施。
単なる結果共有ではなく、
「顧客の決裁構造はどうだったか」「なぜこの質問をしたのか」
まで深掘りします。

これにより、若手の商談設計力が大きく向上しています！

秘訣④：成功事例を共有する

何故、重要なのか？

トップ営業の成功を”個人で終わらせない”ことが重要です。
成果の裏にある思考とプロセスを共有することで、組織は強くなります！

現場ではどの様に用いるのか？

・受注案件を振り返る場を作る
・「なぜうまくいったのか」を言語化する
・型として共有する

但し、単なる自慢大会にしないことが重要です。

この様に用いることで、以下の様な成功事例が見られています！

実際の成功事例

サイボウズでは、受注事例の共有文化が根付いています。
成功した案件の背景や顧客課題、決め手となった提案を社内で共有。

これにより、営業全体の提案精度が底上げされています！

秘訣⑤：成長実感を持たせる

何故、重要なのか？

若手が伸びるかどうかは、「自分は成長している」と感じられるかに左右されます。
成果が出る前でも、進歩を可視化することが重要です！

現場ではどの様に用いるのか？

・小さな改善を認める
・行動変化を言語化して伝える
・定期的に振り返る

モチベーションは“感情”ではなく“設計”できます。

この様に用いることで、以下の様な成功事例が見られています！

実際の成功事例

マネーフォワードでは、1on1ミーティングを重視。
成果だけでなく「できるようになったこと」を毎週振り返る文化があります。

その結果、若手の定着率向上と早期戦力化につながっています！

まとめ｜再現性のある育成へ

ここまで、若手営業育成を成功に導く5つの秘訣をご紹介しました！

・目的・ゴールを明確にすること
・教育内容を体系化すること
・フィードバックの質を高めること
・成功事例を共有すること
・成長実感を設計すること

これらを丁寧に積み重ねていくことが、若手営業の着実な成長につながります。

育成は一度の研修や単発の施策で完結するものではありません。
日々の指導や振り返りの積み重ねが、組織全体の底上げを生み出します。

今回ご紹介したポイントを参考に、ぜひ自社の育成体制を見直してみてください！

本編は以上ですが、この後冒頭で触れた「再現性のある育成」について解説していますのでどうぞ最後までご覧下さい！

再現性のある育成と無い育成の決定的な違い

若手営業の育成について話を聞いていると、こんな言葉をよく耳にします。

「なんとなく良くなってきている」
「感覚的には成長している気がする」
「もう少し経験を積めば伸びると思う」

もちろん、現場の感覚は大切です。
長年営業に携わってきた管理者の直感は、決して軽視できるものではありません。

しかし、育成が“感覚”に依存している状態では、再現性は生まれません！

育成が「感覚に依存しているかしていないか」は、再現性のある育成をする上で重要な分かれ道です。

この後、その理由について述べ「感覚に依存しない育成方法」を紹介します！

鍵を握るのは、育成の「仕組み化」

営業の現場では、経験豊富な管理者ほど鋭い“感覚”を持っています。

「今の一言は良かった」
「もう一歩踏み込めた」
「この案件はいけそうだ」

こうした直感は、数多くの商談を重ねてきたからこそ得られるものです。
実際、優秀な組織ほど“感覚の質”は高い傾向にあります。

しかし、その感覚が個人の中に留まっている限り、育成は広がりません。

つまり、「感覚」というモノは共有されなければ再現できません！

例え共有されたとしても、上司によって差がある為

「ある上司のもとでは成長する若手が、
別の上司のもとでは伸び悩む。」

「同じように努力していても、
評価やフィードバックにばらつきが出る。」

この状態では、育成は偶然性に左右されます。

そこで大切なのが「仕組み化」

最後に、その理由と方法について紹介します！

唯一の商談事前準備ツール「sizzleスカウター」

営業の成約率・売上を、もう一段引き上げたい営業管理者の方へ

営業管理者として 「商談数はあるのに、成約率が伸びない」 「個人差が大きく、再現性のある営業ができていない」 「結局、属人的な営業から抜け出せない」 そんな課題を感じていないでしょうか。 sizzleスカウターは、 営業の成約率と売上を安定して伸ばすことを目的に設計された営業支援サービスです。

管理のためのツールではなく、成果を出すためのシンプルな仕組み

多くのMAやSFAは、 ・入力項目が多い ・現場が使いこなせない ・管理はできるが成果につながらない といった課題を抱えがちです。 sizzleスカウターは、そうした発想とは逆に、 「営業スタッフが成果を出すために、最低限なにが分かればいいか」 という視点から作られています。 UIは極めてシンプル。 営業スタッフは基本的にレポートを見るだけ。 入力や運用負荷を極力排除し、 それでも自然と成約率が上がる仕組みを徹底しています。 ここまで現場の営業目線に振り切ったツールは、実は多くありません。

なぜ、sizzleスカウターは成約率が上がるのか

私たちがたどり着いた結論は明確です。 営業成果を分ける最大のポイントは、初回商談にあります。 営業プロセス全体を改善しようとすると複雑になりますが、 初回商談で

・相手の関心にズレた提案をしない
・「分かってくれている」という印象を与える

これができるだけで、商談は驚くほどスムーズになります。 sizzleスカウターは、 その状態を“仕組みとして”作るためのサービスです。

「入れたけど使われない」をあたりまえにしないITサービス

営業管理者の多くが、 「ツールは入れたいが、結局使われないのでは」と感じています。 sizzleスカウターは、 導入して終わりのITサービスではありません。

・現場に定着させるための初期フォロー
・成果につなげるための継続的なCSサポート

を基本サービスとして提供しています。
さらに、 効果が出るところまで伴走するプランも用意。 「入れたけど意味がなかった」をなくすことを前提に設計されています。

実際に成果は出ています

導入から3か月で成約率が20％以上向上した事例も珍しくありません。 業種・商材ごとに成果の出し方は異なるため、 sizzleスカウターでは業種別の提案も行っています。 営業の成約率・売上を、 感覚や属人性ではなく、仕組みで伸ばしたいとお考えであれば、 まずは無料相談でご相談ください。