”営業のカンニングペーパー”として、建設業からサービス業まで幅広い業界からご支持いただいているsizzleスカウター。 sizzleスカウターはホームページからお問い合せをしてきた顧客が“何にどれくらい興味を持っているのか”を即時にレポート化するツールとして、現在150社以上が導入するなど大きな反響をいただいております。 今回は、sizzleスカウターの導入企業様である株式会社湘南ベルマーレの天神様にお話を伺いました。 湘南ベルマーレ様は私たちsizzleスカウターを導入されていますが、実は私たちも湘南ベルマーレ様のパートナー（スポンサー企業）であるという非常に密な関わりになっております。今回は湘南ベルマーレ様が導入を決めた経緯や導入後の変化、どのようにsizzleスカウターを活用されているのかなど詳しくお聞きしたいと思います。 本編動画は以下をご覧下さい！ パートナーセールスはどのようなお仕事？ 小倉：今日はよろしくお願いします！誰もが知るプロサッカークラブの湘南ベルマーレですが、そこで天神さんはパートナーセールスというお仕事をなさっているとのこと。一体どのようなお仕事ですか？ 天神：パートナーセールスというのはパートナー、いわゆるスポンサー企業様に対して協賛や協業などのご提案をする仕事になります。「ロゴを出しませんか？」という提案から、「一緒に地域貢献に繋がる活動をしましょう」という提案まで、幅広い提案を行っています。 小倉：なるほど！パートナーはユニフォームにロゴを載せてもらう以外にも、様々な形で関わりを持つことができるのですね。ちなみに、今は何社くらいがパートナーになっているのですか？ 天神：関わり方は様々なのですが、今は会社数で言うと大体700社くらいがパートナーになっていただいている状況です。 小倉：そんなにたくさん！それはJリーグの中でも多い方ですか？ 天神：そうですね、数的には多いと思います。 sizzleスカウター導入前の悩み 天神：湘南ベルマーレの特徴としましては地域密着型で地元の企業様からの応援が多いことです。なのでパートナーとなっている企業様は、紹介でパートナーとなるケースがほとんどですね。 小倉：地域に根ざして活動をして、紹介によってパートナーが増えていくのは理想的な広がりですね！そのように一見順調そうに見える湘南ベルマーレ様ですが、一体どのような困りごとを抱えていらしてsizzleスカウターの導入に至ったのでしょうか？ 天神：地域のお客様のご紹介によってパートナーが増えていくというのはある意味理想なのですが、それではやはり広がりに限界がありまして、私たちとしてはご紹介以外の方法でパートナーを探していく方法を模索しておりました。 しかしこれは言い訳になりますが、私たちも日常業務が忙しく、実際に足を運んでお客様に会いに行って営業活動することは難しい状況がしばらく続いていました。そこで、どうにかオンラインで新規顧客開拓ができないかと思ったタイミングで、たまたまsizzleスカウターを知ったのです。 小倉：運命の出会いですね！どのようにして知ったのですか？ 天神：はい、これもまた地域のパートナーからのご紹介でした。自分達でリサーチして知ったわけではないです、残念ながら（笑） sizzleスカウターを使ってみて良いなと思ったところ 小倉：sizzleスカウターを知ってから導入に至るまで、それなりに検討期間があったと思うのですが、どのような機能が一番刺さりましたか？ 天神：スコアリングですね。つまり、滞在時間や閲覧ページから問い合わせ客の見込み度がわかることがポイント高かったです。 これまではお問い合わせフォームからお問い合せいただいたお客様の情報が何もなく、その方が何者なのか、何を目的としているのかがわからないまま対応しなくてはなりませんでした。 小倉：ファーストコンタクトをとるお客様のステータスがわからないのは不安ですよね。 天神：そうなんです。だから、sizzleスカウターのスコアリングの機能を知った時は「これだ！」と思いました。事前にレポートを見ることで、ある程度お客様のことがわかった状態で最初の面談に向かうことができるようになりました。 小倉：そうなると、レポートの中でもスコアリングの部分に一番注目されているのですか？ 天神：そうですね。そこが一番商談に活かせている部分だと思います。 小倉：ちなみに、社内では現場の営業の方もsizzleスカウターを活用されていますか？ 天神：今は僕だけが使っていますね。僕がお客様のレポートを見て誰に担当を割り振るか決めるので、まだ現場の方は使っていませんがゆくゆくは使えるようにしたいと思っています。 LP作成の効果は？ 小倉：湘南ベルマーレ様はsizzleスカウターのレポート機能以外にも、弊社にパートナー募集ページのLPの作成も依頼いただいていますよね。そちらはどのような効果を生んでいますか？ 天神：LPを作ったことも大きな変化で、もう本当にあるかないかでは全然違いますよ！LPがないときは、HP内のパートナー向けのページから問い合わせるパターンだったのですが、LPを挟むことによってパートナーになることを検討している企業様が湘南ベルマーレとどのようなことをやりたいのかってところまでわかるようになりました。ただ単に認知度をあげたいのか、あるいは一緒に地域貢献がしたいのかなど、目的がわかった状態で商談に望むことができるのはありがたいですね。 小倉：最初にそれがわかると話が早いですね。 天神：また、LPがあることによって企業様が問い合わせるハードルも下がったみたいで、これまで全く接点のなかった地域外の企業様からも問い合わせがくるようになりました。 小倉：それは大きな変化ですね！ 天神：初めて名前を聞く企業様などについては、レポートの履歴を追うことである程度の予想を立てることができます。試合日程や試合結果をよく見ている企業様については「これは絶対にファンだな」って確信できますよ（笑）だから、そのような企業様には高い温度感で話ができます。 小倉：確かに。それは確度が高そうですね。 天神：また、アンケートの作り方も上手いと思います。こちらが引き出したい情報が自然に盛り込まれているのでアンケート機能はとても意味があると思っています。 小倉：具体的にどのような場面で効果を感じていますか？ 天神：大企業様などがアンケートに答えてくれる場面ですね。大企業からのお問い合わせだと、担当者となっている方がファンかファンじゃないかがわかることによって、こちらのアプローチが変わってきます。 例えば、担当者の方の閲覧履歴などから「この人はファンだな」ということがわかれば、担当者が社内周知をすごく頑張ってくれると思うので、こちらとしても協業しやすいですし、逆にファンではないことがわかれば、まずはファンになってもらうところからはじめます。 小倉：なるほど。 天神：また、企業様のニーズを読んで仮説を立てることもできますね。パートナーになることによって自社の名前を周知させたいのか、それとも社会貢献活動などを協業してイメージアップをはかりたいのか、それらがわかることによってこちらからの提案も変わってきますからね。 小倉：まさに商談準備に役立つ情報がアンケートによって取得できているのですね！ 天神：アンケートを作成する際には、こちらの意見も取り入れて一緒に内容を考えました。運用を始めてからも都度見直しをしています。実は今のアンケートも何回か修正を加えたものなんですよ。 sizzleスカウター導入後の成果について 小倉：ずばり、sizzleスカウター導入後の成果は？ 天神：それはお問い合わせの数が増えたことです。レポートによってお客様をスコアリングできることは大きいですが、それよりも問い合わせ自体の絶対数が増えたことは大きな成果ですね。 小倉：なるほど 天神：弊社のパートナー制度では、関わり度合いによって「サポートコーポレーション」と「オフィシャルパートナー」という二つのゾーンに分かれているのですが、sizzleスカウターの導入によって「オフィシャルパートナー」の新規獲得ができました。 小倉：それは大きな成果ですね！ 天神：その方は個人的にファンだったらしいのですが、社内の部署移動で広報担当になったことから、湘南ベルマーレと一緒に何かできないか考えていたみたいですよ。 小倉：それは理想的な始まり方ですね！ 湘南ベルマーレ様はレポート機能、アンケート機能、それからLPなど、sizzleのサービスをフルに活用いただいていて、さらにそれらが効果を発揮していることはこちらとしても嬉しい限りです。弊社もパートナー企業の一つとして、サービスを提供するだけではなく共にチームを盛り上げていきたいと思います。今日はありがとうございました。

”営業のカンニングペーパー”として、建設業からサービス業まで幅広い業界からご支持いただいているsizzleスカウター。 sizzleスカウターはホームページからお問い合せをしてきた顧客が“何にどれくらい興味を持っているのか”を即時にレポート化するツールとして、現在150社以上が導入するなど大きな反響をいただいております。 今回は、sizzleスカウターの導入企業様である株式会社エイトノットの大橋社長にお話を伺いました。 実際にエイトノット様が導入を決めた経緯や導入後の変化、どのようにsizzleっスカウターを活用されているのかなど詳しくお聞きしたいと思います。 動画は以下をご覧下さい！ 小倉：今日はよろしくお願いいたします。まず、エイトノット様の事業内容について教えていただければと思います。 大橋：弊社は神奈川県川崎市を拠点とする屋根・外壁の塗装会社なのですが、同時に全国の塗装会社の営業や事務などもサポートしています。ですから、自社の工事業務と他の工事会社のトータルサポートという、二本の柱で仕事をしている感じですね。設立16年でこれまで4000件の工事実績があり、大手ホームセンターの顧客満足度調査では一位をとったこともあり、地域からの信頼も非常に厚いと感じております。 小倉：素晴らしいですね！そんなエイトノット様に対して、sizleスカウターとしてサポートさせていただいているのは、 ・営業のセールスステップの整理 ・お客様に対する事前アンケートの作成 ・アンケート結果によるワンポイントアドバイス ・ニーズに対しての事前チェックリストの作成 ・レポートのフィードバック 主にこの５つになるのですが、導入から3ヶ月がたち、どのように営業のオペレーションが変化してきたか、これからお聞きしていきたいと思います。 sizzleスカウター導入前の課題・悩み 小倉：エイトノット様がsizzleスカウターを導入する経緯についてお伺いしたいのですが、導入前にはどのようなお悩み・困りごとを抱えていたのですか？ 大橋：先ほども申し上げましたが、弊社は全国の塗装会社に対して営業サポートを行っているので、それぞれの塗装会社がいかに成約率をあげていくかというところが課題でもありました。 同時に弊社でも塗装業務をやっているので、数名いいる社内の営業社員の成約率にばらつきがあることも課題でした。営業はどうしても属人化しがちですが、それではベテランと新人に差が出てしまいますので、営業手法を標準化して誰もが同じように営業ができるようになればいいなと思いましたね。 小倉：確かに。営業は属人的な部分が多々ありますからね。ベテラン営業の営業手法が社内で共有できれば、新人もやりやすいですよね。 sizzleスカウターを知ったきっかけ 小倉：ところで、エイトノット様はどのようにしてsizzleスカウターを知ったのですか？ 大橋：東京ビッグサイトで毎年開催されている「リフォーム産業フェア」というリフォーム業のプロを対象にした日本最大級の総合展示会で知りました。そこにsizzle様が出展していて、来場者として行った私たちにたまたま声をかけてくれたのです。 小倉：リフォーム産業フェアに足を運ばれたということは、sizzle以外の企業のさまざまな営業支援ツールなども広く見比べてたってことですよね。その中から選んでいただいて光栄です。 大橋：「成約率が10%上がりますよ！」と言うので、これはと思い詳しくお話を伺うことにしたのです。 小倉：弊社からの説明を受けてから、よく考えた上で導入を決めたと思うのですが、一番の決め手はなんだったのでしょうか？ 大橋：ちょうどその頃は、弊社と取り引き関係にある全国の塗装会社様に対して営業サポートを強化していこうと思っていたタイミングでして、その方法を模索している最中でした。そして、営業手法や社内ナレッジなどを現場で共有して定着させていくために、このsizzleスカウターというツールは使えるのではないかと思ったわけです。 小倉：なるほど。 大橋：要は全国にいる営業の方に対して、本部つまり我々のやり方を浸透させていきたかったのですよね。例えば研修などで一時的に営業手法や社内ナレッジを共有することはできますが、時間が経てば忘れちゃいますよね。ですから、都度現場で見ることができて日常的にツールを探していたんですよ。 小倉：大橋社長の期待に応えらえれているかどうか不安なんですけど（笑）、導入してから3ヶ月が経過しましたが、どのような効果を発揮していますか？ 大橋：アンケート機能にはすごく助けられていますね。弊社でも元々独自にアンケートを作成して実施していたのですが、それがsizzleスカウターによってデジタル化され、且つアンケート結果に対する顧客の読み解きが明示されているという点ですごく重宝しています。 アンケートをやってる会社はたくさんあると思うのですが、結果に対してのアクションまで指示できているところってそんなにないと思うんですよね。 小倉：そうかもしれないですね。 大橋：例えば塗装を希望しているお客様の場合、すぐに塗り替えたいのか、それとも半年以内なのかによって営業トークや準備する資料が変わってきますよね。sizzleスカウターの導入前はそれがわからない状態でお客様との初回面談を迎えていたのですが、導入してからはわかった状態で面談に臨めるので、新人営業にとっては助けになっていると思います。 小倉：そうですよね。ベテラン営業の方だったらサラリと聞けてしまうようなことも、新人営業の方だとなかなかそうもいきませんからね。 sizzleスカウター導入後の営業からの評判について 小倉：現場の営業の方からは、どのような反応をいただいていますか？ 大橋：今、4名の営業社員が使っている状況なのですが、先ほどの話にも通じるのですが、お客様に直接聞きづらい質問などをアンケートが変わりにやってくれるのがいいと言っていますね。お客様の年齢や家族構成などはプライベートな部分ですが塗装の提案にも影響してくるので必要な情報です。sizzleスカウターによって情報収集がスムーズになったことは大きいです。 また、お客様のお宅に訪問した際にベテラン営業だと「小さな自転車があるからお子様がいるな」「お子様がいるとなると、ニオイのある塗料ではなく自然塗料がいいな」など、現場からさまざまなことを想像できるのですが、新人営業だとそこまでの余裕がないんですよね。しかし、sizzleスカウターのアンケート機能でこれらの情報も事前に取得でき、かつそれに見合った提案までしてくれるので、非常にありがたいです。 小倉：その場で誰もが最適な対応ができることは、営業の標準化に繋がりますね。アンケート以外にも、どのような機能が役に立っていますか？ 大橋：営業側の準備に対する事前チェックリストにも助けられています。事前チェックリストのようなものは、例えば大企業さんなどではマニュアル的なものに入っているかもしれませんが毎日は見ないですよね。しかし、sizzleスカウターであれば営業の現場で気軽に見ることができるので、本当に使えるツールになっていると思います。チェックリストには 「身だしなみは大丈夫か」「ペンは準備したか」など細かい項目も入っていますが、どれも大事なことなので、毎回確認できるのはいいですよ。 sizzleスカウターに対する要望 小倉：これまでお話を聞いていると、sizzleスカウターの良い面ばかりを強調いただいていますが、逆に「sizzleスカウターにこういう機能があったらもっといい」というような要望などがあれば遠慮なくおっしゃってください。 大橋：これは要望というか期待に近いのですが、sizzleスカウターというものが営業支援「ツール」ではなく、「プラットフォーム」になっていけばいいと思っています。というのも、弊社でもsizzleスカウター以外に営業業務で使うツールをいくつか利用しているのですが、sizzleスカウターがそれらを取りまとめるような場所になれば便利ですよね。サーバーの問題とか容量の問題などもあるかと思いますが、sizzleという入り口からいろいろなところへ行けるようになると嬉しいですね。あくまで願望ですけど。 小倉：実はsizzleの方でもそのようなことは考えておりまして、今は商談支援に特化したツールとしてリリースしていますが、最近では機能がどんどん増えてきて営業に役立つ資料や情報なども格納できるようになっているんですよね。それらの中から必要なものが必要なタイミングでレポートの中に反映されるようになっていけば、それはもうポータルサイトと言ってもいいのかなと思っています。営業ポータル、すまり営業支援のプラットフォームを目指して改善を続けます！ 大橋：ぜひ進めていただければと思います！ エイトノットの今後のビジョン 小倉：エイトノット様の今後のビジョンをお聞かせください。 大橋：そうですね、私は営業を長らくやっていたので営業社員の気持ちはある程度わかるのですが、特に新人の営業社員は、最初から「ベテランのようには喋れない」という諦めというかアレルギーみたいなものがありまして、そこをなんとかしたいと常々思っています。 小倉：わかります。ベテランだからそう簡単に言うけれど……みたいな自己肯定感の低い発言ってあるあるですよね。 大橋：そうなんですよ。ですから、sizzleスカウターのレポートを見て、その通りにやればスラスラと営業トークができてしまうようになれば自身にも繋がりますよね。 小倉：そうなったら理想ですね。では最後に、エイトノット様の視点で、「こんな企業にはsizzleスカウターがおすすめ！」というのがあればぜひ教えていただきたいです。 大橋：ほとんどの会社は、営業が属人化しているという問題を抱えていると思うんですよね。一応、先輩社員が口頭で伝えたり、社内マニュアル的なものがあったりして、アナログで伝わっている部分もあるかと思うのですが、システマチックになっていないと思うんです。そのような企業様に対して、先輩が蓄積してきたナレッジや営業手法などを一つのツールにまとめて社内の誰でもが使えるようにするには、sizzleスカウターは非常に良いツールだと思います。 小倉：まさにそうおもいます。まとめると ・営業が属人的 […]