営業管理者必見ソリューション提案力の育成法Blog

皆さんこんにちは！株式会社sizzleです。

こちらのブログでは、主に営業管理者の方向けに

「お役立ちブログ」

として今日から使えるお役立ち情報をご紹介しています！

本日は、私たちが普段営業支援をしている中で多く見てきた

” ソリューション提案力はどうやって育成すれば良いのか “

という相談にお応えします。

⚪︎ ソリューション提案力とは？重要性について解説！

⚪︎ 営業管理者に求められる提案力のレベル

⚪︎ 同じレベルの提案力を育成する方法

⚪︎ 育成の属人化から抜け出す為に必要なこと

の順番でお伝えしていきますので、最後までどうぞご覧下さい！

ソリューション提案力とは？重要性について解説！

１. ソリューション提案力とは？

ソリューション提案力とは、「商品を売る力」ではなく、
「相手の課題を構造的に整理し、最適な解決策を設計する力」です。

単なる説明営業ではなく、

・顕在化している課題
・言語化されていない本質的課題
・組織構造や意思決定フロー

まで踏み込み、
“なぜそれが必要なのか”を共に定義する力を指します。

つまり、
「何を売るか」ではなく
「なぜそれが必要か」を設計できるかどうか。

ここに、価格競争になる営業と、選ばれる営業の分岐点があります！

２. ソリューション営業管理者の重要性

市場に情報が溢れている現代では、
商品説明だけで差別化することは困難です。

顧客はすでに、

・他社比較
・価格相場
・機能概要

を理解した上で商談に臨んでいます。

その中で求められているのは、

「自社の状況を理解してくれているか」
「自社特有の課題に踏み込んでくれているか」

という“解像度”です。

ソリューション提案力がある営業は、

・価格ではなく価値で判断される
・競合比較の土俵に乗らない
・継続契約や追加提案につながる

という成果を生み出します！

営業管理者に求められる提案力のレベル

１. 営業管理者に求められる提案力とは？簡単に解説！

営業管理者に求められる提案力は、
「自分が売れる力」ではありません。

求められるのは、

・組織として成果を出せる構造を設計する力
・案件単体ではなく、パイプライン全体を最適化する力
・属人性を排除し、再現性をつくる提案力

つまり、プレイヤー視点ではなく、
“組織設計視点”での提案力

その為、個人のスキルにはとどまらない
以下の様な「勝てる仕組み」を提案できるレベルが求められます！

２. 大きく分けると3つのレベルがある

Level.1 案件最適化レベル

部下の案件に対して、

・この顧客の本質課題は何か
・競合との勝ち筋はどこか
・決裁者は誰か

を整理し戦略を再設計できる。

これは、個別案件を勝たせられるレベルの提案力です！

Level.2 型化・標準化レベル

成果が出た提案を、

・どのヒアリング項目が効いたのか
・どの提案構造が刺さったのか
・どのフェーズで失注しやすいのか

まで分解し、型に落とし込める。

これは、組織で再現できるレベルの提案力です！

Level.3 構造改善レベル

そもそも、

・ターゲットは適切か
・KPI設計は妥当か
・評価制度が提案営業と一致しているか

まで踏み込み、営業戦略そのものを再設計できる。

これは、事業を伸ばせるレベルの提案力です！

同じレベルの提案力を育成する3つの方法

営業管理者レベルでは提案できる。
しかし、組織全体がそのレベルに到達していない。

これが多くの営業組織の現実です。

トップや管理者だけが構造で考え、
現場は感覚で動く。

この状態では、

・同行しなければ決まらない
・トップ依存から抜けられない
・成果が安定しない

つまり、
管理者レベルの提案力を“組織標準”に引き上げることが必要

そのための育成方法を3つに整理します！

１. 提案を「分解」して教える

まず大切なのが、提案力を「センス」として教えない事です。

・課題抽出
・背景要因の特定
・解決策の選定

というように、プロセスを分解する。

商談後に「どうだった？」ではなく、

・顧客の本質課題は何か
・その根拠は何か
・なぜその提案順序にしたのか

まで言語化させる。

この様に思考プロセスを可視化しなければ、再現性は生まれません！

２. 「案件レビュー」を構造レビューに変える

よくあるレビューは、

「感触どう？」「温度感どう？」という感覚ベース。

これを、

・決裁者の明確化
・競合状況
・顧客のKPI

といった構造チェックに変える。

この様にレビューの質が変われば、思考の質が変わります！

３. 成果を「型」として蓄積する

受注は“成功体験”で終わらせない。

・なぜ勝てたか
・どの質問が効いたか
・どの資料が刺さったか

を記録し、共有する。

【個人の成功を、組織資産に変える】

この様に育成とは、才能を探すことではなく、
勝ち方を蓄積することです！

まとめ｜今後の課題とは

ここまでご覧いただきありがとうございました！

「営業管理者レベルの提案力を、組織全体に引き上げる」

そのために、

・提案を分解する
・レビューを構造化する
・勝ちパターンを蓄積する

といった取り組みが欠かせない事を、分かって頂けたら嬉しいです。

それと同時に最後に１つだけ覚えておいて欲しい事があります。

それは――これだけの取り組みでは
育成が“感覚”に依存してしまうということ。

そして、感覚に頼った育成では、
人によって差が生まれ、やがて組織は”属人化”してしまうということ。

【感覚に頼った育成から抜け出し、再現性ある営業組織を作りたい】

そんな方は、以下でより深い内容をお伝えしていますので最後までご覧ください！

感覚への依存を仕組みに変える

１. なぜ、感覚に依存してしまうのか？

上でお伝えした様に、感覚に頼った育成では

【人によって差が生まれ、やがて組織は属人化してしまう】

これは何故なのか？

提案を分解する。
レビューを構造化する。
勝ちパターンを蓄積する。

——どれも正しい取り組みです。

しかし、多くの組織で起きているのはこうです。

・レビューの質がマネージャーごとに違う
・振り返りが担当する者によってバラバラ
・勝ちパターンの定義が教える人によって異なる

この場合、教える人によって育成方針に差が出る為

【部下の提案力が、教える側の力量に左右される】

こういった事が起こります。

その結果、人によって差が生まれ組織の属人化に繋がるのです！

２. どうやったら感覚への依存を防げるか？

答えはシンプルです！

提案力を
「感覚」ではなく
「構造」として扱うこと

例えば、

・商談ごとの課題仮説を記録する
・ヒアリング内容を可視化する
・レビュー観点を統一する

こうした情報が組織に残り、
誰でも参照できる状態になったとき、

提案力は“個人の経験値”から“組織の資産”へと変わる

これが、仕組み化です。

最後に、そんな仕組み化をサポートするツールをご紹介します！

sizzleスカウターで出来ること

”提案力を構造化し、商談の質を可視化し、
育成と改善を仕組みとして回していく”

そのための一つの手段が、
sizzleスカウターです。

sizzleスカウターは、
商談を“感覚”で終わらせないための仕組みです。

・商談内容の構造的な振り返り
・課題仮説の可視化
・受注／失注の要因整理
・改善ポイントの蓄積

を通じて、

提案力を「個人能力」から
「組織能力」へと変えていきます。

【属人化から脱却し、
再現性ある営業組織をつくるために】

次の一手として、
sizzleスカウターによる仕組み化を検討してみてはいかがでしょうか。

詳しくは以下をご覧ください！

唯一の商談事前準備ツール「sizzleスカウター」

営業の成約率・売上を、もう一段引き上げたい営業管理者の方へ

営業管理者として 「商談数はあるのに、成約率が伸びない」 「個人差が大きく、再現性のある営業ができていない」 「結局、属人的な営業から抜け出せない」 そんな課題を感じていないでしょうか。 sizzleスカウターは、 営業の成約率と売上を安定して伸ばすことを目的に設計された営業支援サービスです。

管理のためのツールではなく、成果を出すためのシンプルな仕組み

多くのMAやSFAは、 ・入力項目が多い ・現場が使いこなせない ・管理はできるが成果につながらない といった課題を抱えがちです。 sizzleスカウターは、そうした発想とは逆に、 「営業スタッフが成果を出すために、最低限なにが分かればいいか」 という視点から作られています。 UIは極めてシンプル。 営業スタッフは基本的にレポートを見るだけ。 入力や運用負荷を極力排除し、 それでも自然と成約率が上がる仕組みを徹底しています。 ここまで現場の営業目線に振り切ったツールは、実は多くありません。

なぜ、sizzleスカウターは成約率が上がるのか

私たちがたどり着いた結論は明確です。 営業成果を分ける最大のポイントは、初回商談にあります。 営業プロセス全体を改善しようとすると複雑になりますが、 初回商談で

・相手の関心にズレた提案をしない
・「分かってくれている」という印象を与える

これができるだけで、商談は驚くほどスムーズになります。 sizzleスカウターは、 その状態を“仕組みとして”作るためのサービスです。

「入れたけど使われない」をあたりまえにしないITサービス

営業管理者の多くが、 「ツールは入れたいが、結局使われないのでは」と感じています。 sizzleスカウターは、 導入して終わりのITサービスではありません。

・現場に定着させるための初期フォロー
・成果につなげるための継続的なCSサポート

を基本サービスとして提供しています。
さらに、 効果が出るところまで伴走するプランも用意。 「入れたけど意味がなかった」をなくすことを前提に設計されています。

実際に成果は出ています

導入から3か月で成約率が20％以上向上した事例も珍しくありません。 業種・商材ごとに成果の出し方は異なるため、 sizzleスカウターでは業種別の提案も行っています。 営業の成約率・売上を、 感覚や属人性ではなく、仕組みで伸ばしたいとお考えであれば、 まずは無料相談でご相談ください。