『ヒアリング力』があればsizzleスカウターはいらない？Blog

商談をDX化する、sizzleスカウターです。
sizzleスカウターを開発する過程で、営業マンへのヒアリングを日々行っております。

そこで営業力に自信がある人ほど言いがちなフレーズがあります。

「営業でヒアリングできるんで、事前の情報はそんなにいらないですかねー」

つまり、営業時に顧客の課題やニーズは自分で聞き出すことができるから、sizzleスカウターで得られる顧客の事前情報や見込みレベルは必要がないという話です。

そもそも、sizzleスカウターは商談のDX化を目指しているため、この属人的な能力に紐づいたヒアリング力を一般化することも目的なのですが、sizzleスカウターによって顧客ヒアリングに自信がある人にとってもより良いものにしていくことが可能です。

ヒアリングは誰のため？

そもそも営業におけるヒアリングは誰のために行うのでしょうか。
より刺さる提案をするためという意味では顧客のためとも言えなくもないですが、営業成功率を上げるためという意味では営業マンが自分のために行っているとも言えます。

極論、顧客からするとヒアリングなしでも自分の要望に合ったものが提案されるのであれば、無い方が取られる時間も少なく済むので喜ばしいことでしょう。

つまり顧客においてヒアリングとは

こちらの要望を理解してもらうために協力はするけども、それなしで良い提案をもらえるのあれば少ないに越したことはない

ものに他ならないのです。
それに対して、「ヒアリングで顧客要望は把握できる」と豪語している営業マンは、ヒアリングは少ない方がいいと思っている顧客要望を無視しているともいえるのではないでしょうか。

ヒアリング量がサービスの質に直結する場合もある

先ほど、営業におけるヒアリングは”本来無い方がいい”ものという仮説を立てましたが、そうではないケースもあるように思います。
それは、顧客側が話を聞いてほしいと思っているケースです。
例えば、弁護士への法律相談や、病院での問診などがそれに該当します。
良い提案やアドバイスを受ける前に、話を聞いてもらうこと自体を顧客側が求めているケースにおいてはヒアリングは必要不可欠であり、良い提案をするために必要な情報量以上の情報でも聞き出すこと自体が満足度を上げるという場合もあります。

より最短距離で、最適な提案に辿り着く

法律相談や問診など顧客が喜んで情報を開示する場合を除いて、ヒアリングは少ない方が顧客ファーストだといえる場合にsizzleスカウターがとても有効です。
sizzleスカウターで得られる情報には、顧客が抱えている課題や興味を持っているサービスの強みなどが一見して分かるからです。
その情報を頭に入れたうえで営業に臨むことで、大体のあたりをつけてヒアリングを行うことができるため効率的です。
顧客にとっても「この人は端的にこちらの意図を汲み取ってくれる人だな」という印象付けを行えるので信頼関係も構築しやすくなります。
一度信頼関係を構築すると、顧客側もより深い情報を開示しようという気になるためより深く情報を引き出すことも可能になります。

《事例紹介》電話営業からのアポイント率の向上に貢献

sizzleスカウターを使ってヒアリング効率を向上させアポイント獲得率が上昇したケースをご紹介します。
とある大学進学塾では、資料請求をした方（主に親御さん）に電話で営業を掛けて無料面談に繋げるというフローで営業しております。
電話営業は対面に比べて、より相手の時間を確保することが難しいです。その為、端的に相手のニーズを把握して面談に繋げるためのクロージングを行う必要があります。
sizzleスカウターを導入し、

「塾のどの強みを読み込んでいるのか」
「その卒業生インタビューを良く読んでいるのか」
「どの講師に興味を持っているのか」

などを事前にチェックしてから、架電するようになりました。
その結果、相手が興味を持っているであるポイントを「うちの強みはOOです」と言い切ることで相手の反応もよくなりアポイント獲得率が約5％向上したそうです。
全体で、1000件近い問い合わせがくるため50件の面談を増やせたという結果となります。
このようにsizzleスカウターを営業フローに組み込むことで、商談成功率の向上に活かすことができるのです。

sizzleスカウターを導入して顧客に快適な商談体験を

sizzleスカウターは営業マンをかゆい所に手が届く気が利く営業マンに変えることができます。
顧客が何に困っていて何を知りたがっているのか。
これを把握するためのヒントはHPをどのように閲覧したのかに詰まっています。

折角取得できている情報を、活用せず垂れ流しているのは非常にもったいないです。
是非sizzleスカウターを使って、言葉にならない顧客の頭の中を事前に把握して商談のパフォーマンスを上げていきましょう！