商談から成約率を上げる！コンサルタントが教えるヒント５つBlog

1. 事前準備をしっかりと行う

商談前の準備をしっかり行うことで、商談から成約率を上げることができます。

・関係者のプロフィールをよく確認する

【お客様視点で刺さる確認】

－この人は何に困っている立場か

－社内でどんな責任を負っているか

－決裁者か／影響力者か／現場担当か

－失敗したくない理由は何か

【想定すべき3点】

－最初の5分で相手は何を疑っているか

－途中で引っかかりそうな不安ポイント

－最後に背中を押す一言は何か

・取引先と事前に連絡を取る

【事前連絡でお客様が感じるメリット】

－当日の話が想像できて安心

－準備すべきことが分かる

－「ちゃんと考えて来てくれる人」という信頼感

－商談がスムーズに終わりそうという期待

【事前連絡で伝えるべき3点】

❶ 当日の目的

－例：「今回は◯◯の方向性をすり合わせたいです」

❷ 話す内容の概要

－例：「現状確認 → 課題整理 → 可能な選択肢の共有」

❸ 事前に考えてほしいこと

－例：「現状のやり方で困っている点があれば教えてください」

この様に商談前に準備をしっかり行うと、商談がより効率よく進行し、また取引先にも好印象を与えることができます。

2. 伝えたいことを明確にする

そして営業活動をする上では、「どんな内容を伝えたいのか」「どのような商談を行いたいのか」を明確にすることが非常に重要です。

・「どんな内容を伝えたいのか」で大切なこと

【結論が一つに絞られている】

－伝えたいことが多い＝何も伝わらない

－商談後に相手が言える状態が理想

【相手のメリット視点に翻訳できている】

－自社の強み・機能説明だけでは弱い

－「それで、自分に何の得があるの？」に答えているか

・「どのような商談を行いたいのか」で大切なこと

【ゴールが明確に決まっている】

－即決

－次回アポ

－社内検討

【“売る商談”ではなく“整理する商談”になっている】

－課題の整理

－選択肢の提示

－判断材料の提供

この様に商談前に、「どんな内容を伝えたいのか」「どのような商談を行いたいのか」を明確にすることが非常に重要です。

3. 相手のニーズを把握する

そして３つ目に営業活動では、相手のニーズを把握して本当に必要なものを提供することで、商談から成約までのプロセスを円滑に進めることができます。

・「言っていること」ではなく「困っていること」を見る

－ニーズは要望の裏にある

－表に出る言葉は“手段”、本音は“課題”

・「今すぐ度」と「重要度」を見極める

－放置すると困るか？

－誰かに怒られる／責任が発生するか？

－期限・タイミングはあるか？

営業活動を効率化し、必要以上の期待を上回るサービスを提供するためにも、これらの事は日頃から心がけていくべきことです。

4. 提案を的確に行う

そして商談を成約に導く上で特に大切なのは、ニーズを踏まえた上でクライアントが分かりやすく理解できるよう、提案を行うことです。

・「比較」と「選択肢」で整理する

2択 or 3択を用いて

－何が違うのか

－どれが向いているのか

を明確にします。

・「結論 → 理由 → 具体例」の順で話す

構成は

❶ 結論（おすすめはこれです）

❷ 理由（なぜなら〜）

❸ 具体例（実際にはこうなります）

の３ステップです。

この様にしてニーズを踏まえた上で分かりやすく提案を行うことで、成約率は確実に上がります。

5. 提案内容について詳しく説明する

商談の提案内容は、成約率を高める上で非常に重要です。その上でお客様に対して最初から企業の提供するサービスが充分に理解されるよう詳しく説明する事が大切です。

・重要な情報や商談の内容などを書面で提出しておく

【認識ズレを防ぎ、信頼を高める】

－口頭だけだと記憶は曖昧になる

－「言った・聞いてない」を防げる

【社内共有・意思決定を早める】

－担当者は上司・関係者に説明する必要がある

－書面があるとそのまま使える

・専門性の高い内容でも、簡潔な表現を用いる

【1テーマ1メッセージに絞る】

－情報を盛りすぎない

－伝えたいことは一文で言えるかを基準に

【専門用語は「意味＋影響」で説明する】

－用語だけだと伝わらない

－それで何が変わるのかまでセット

予め予想される質問などを事前に把握しておくことで、お客様の理解は深まり好印象を与える事が出来ます。

6. 皆さんの悩みをツールで解決！

ここまでご覧頂きありがとうございました！

事前準備や提案の仕方など、今日から実践出来るコツを沢山紹介させて頂きました。

恐らくこちらを読んで下さっている皆さんは、現在何かしらの問題を抱えていると思います。

✔️なぜ営業ごとに成約率の差が大きいのか？

✔️なぜ再現性のある勝ちパターンが作れないのか？

✔️なぜ見込みの低い顧客に時間を使ってしまうのか？

これらは、営業の成約率で悩まれている方達に特に多い問題です。

以上の他にも、業界によって様々あるかと思います。

皆さん思いませんか？

◎ 誰でも同じレベルの事前情報を持って商談出来る

◎ 商談の勝ちパターンを可視化出来る

◎ 優先すべき顧客を一目で分かる事が出来る

こんなツールがあったら一気に問題解決するのに。

という事で、、

遂に、全営業管理者が待ち望んでいたツールが完成しました！

その名も「営業カンニングペーパー』こと

【sizzleスカウター】

営業の商談事前準備に特化した唯一のツールで、現在多くの企業が導入し始めています。

商談準備を制するものは”営業”を制す

そんなsizzleスカウターのサービス詳細は、下記をご覧下さい！

唯一の商談事前準備ツール「sizzleスカウター」

営業の成約率・売上を、もう一段引き上げたい営業管理者の方へ

営業管理者として 「商談数はあるのに、成約率が伸びない」 「個人差が大きく、再現性のある営業ができていない」 「結局、属人的な営業から抜け出せない」 そんな課題を感じていないでしょうか。 sizzleスカウターは、 営業の成約率と売上を安定して伸ばすことを目的に設計された営業支援サービスです。

管理のためのツールではなく、成果を出すためのシンプルな仕組み

多くのMAやSFAは、 ・入力項目が多い ・現場が使いこなせない ・管理はできるが成果につながらない といった課題を抱えがちです。 sizzleスカウターは、そうした発想とは逆に、 「営業スタッフが成果を出すために、最低限なにが分かればいいか」 という視点から作られています。 UIは極めてシンプル。 営業スタッフは基本的にレポートを見るだけ。 入力や運用負荷を極力排除し、 それでも自然と成約率が上がる仕組みを徹底しています。 ここまで現場の営業目線に振り切ったツールは、実は多くありません。

なぜ、sizzleスカウターは成約率が上がるのか

私たちがたどり着いた結論は明確です。 営業成果を分ける最大のポイントは、初回商談にあります。 営業プロセス全体を改善しようとすると複雑になりますが、 初回商談で ・相手の関心にズレた提案をしない ・「分かってくれている」という印象を与える これができるだけで、商談は驚くほどスムーズになります。 sizzleスカウターは、 その状態を“仕組みとして”作るためのサービスです。

「入れたけど使われない」をあたりまえにしないITサービス

営業管理者の多くが、 「ツールは入れたいが、結局使われないのでは」と感じています。 sizzleスカウターは、 導入して終わりのITサービスではありません。 ・現場に定着させるための初期フォロー ・成果につなげるための継続的なCSサポート を基本サービスとして提供しています。 さらに、 効果が出るところまで伴走するプランも用意。 「入れたけど意味がなかった」をなくすことを前提に設計されています。

実際に成果は出ています

導入から3か月で成約率が20％以上向上した事例も珍しくありません。 業種・商材ごとに成果の出し方は異なるため、 sizzleスカウターでは業種別の提案も行っています。 営業の成約率・売上を、 感覚や属人性ではなく、仕組みで伸ばしたいとお考えであれば、 まずは無料相談でご相談ください。