『ヒアリング力』があればsizzleスカウターはいらない？Blog

商談をDX化する、sizzleスカウターです。
sizzleスカウターを開発する過程で、営業マンへのヒアリングを日々行っております。

そこで営業力に自信がある人ほど言いがちなフレーズがあります。

「営業でヒアリングできるんで、事前の情報はそんなにいらないですかねー」

つまり、営業時に顧客の課題やニーズは自分で聞き出すことができるから、sizzleスカウターで得られる顧客の事前情報や見込みレベルは必要がないという話です。

そもそも、sizzleスカウターは商談のDX化を目指しているため、この属人的な能力に紐づいたヒアリング力を一般化することも目的なのですが、sizzleスカウターによって顧客ヒアリングに自信がある人にとってもより良いものにしていくことが可能です。

ヒアリングは誰のため？

そもそも営業におけるヒアリングは誰のために行うのでしょうか。
より刺さる提案をするためという意味では顧客のためとも言えなくもないですが、営業成功率を上げるためという意味では営業マンが自分のために行っているとも言えます。

極論、顧客からするとヒアリングなしでも自分の要望に合ったものが提案されるのであれば、無い方が取られる時間も少なく済むので喜ばしいことでしょう。

つまり顧客においてヒアリングとは

こちらの要望を理解してもらうために協力はするけども、それなしで良い提案をもらえるのあれば少ないに越したことはない

ものに他ならないのです。
それに対して、「ヒアリングで顧客要望は把握できる」と豪語している営業マンは、ヒアリングは少ない方がいいと思っている顧客要望を無視しているともいえるのではないでしょうか。

ヒアリング量がサービスの質に直結する場合もある

先ほど、営業におけるヒアリングは”本来無い方がいい”ものという仮説を立てましたが、そうではないケースもあるように思います。
それは、顧客側が話を聞いてほしいと思っているケースです。
例えば、弁護士への法律相談や、病院での問診などがそれに該当します。
良い提案やアドバイスを受ける前に、話を聞いてもらうこと自体を顧客側が求めているケースにおいてはヒアリングは必要不可欠であり、良い提案をするために必要な情報量以上の情報でも聞き出すこと自体が満足度を上げるという場合もあります。

より最短距離で、最適な提案に辿り着く

法律相談や問診など顧客が喜んで情報を開示する場合を除いて、ヒアリングは少ない方が顧客ファーストだといえる場合にsizzleスカウターがとても有効です。
sizzleスカウターで得られる情報には、顧客が抱えている課題や興味を持っているサービスの強みなどが一見して分かるからです。
その情報を頭に入れたうえで営業に臨むことで、大体のあたりをつけてヒアリングを行うことができるため効率的です。
顧客にとっても「この人は端的にこちらの意図を汲み取ってくれる人だな」という印象付けを行えるので信頼関係も構築しやすくなります。
一度信頼関係を構築すると、顧客側もより深い情報を開示しようという気になるためより深く情報を引き出すことも可能になります。

《事例紹介》電話営業からのアポイント率の向上に貢献

sizzleスカウターを使ってヒアリング効率を向上させアポイント獲得率が上昇したケースをご紹介します。
とある大学進学塾では、資料請求をした方（主に親御さん）に電話で営業を掛けて無料面談に繋げるというフローで営業しております。
電話営業は対面に比べて、より相手の時間を確保することが難しいです。その為、端的に相手のニーズを把握して面談に繋げるためのクロージングを行う必要があります。
sizzleスカウターを導入し、

「塾のどの強みを読み込んでいるのか」
「その卒業生インタビューを良く読んでいるのか」
「どの講師に興味を持っているのか」

などを事前にチェックしてから、架電するようになりました。
その結果、相手が興味を持っているであるポイントを「うちの強みはOOです」と言い切ることで相手の反応もよくなりアポイント獲得率が約5％向上したそうです。
全体で、1000件近い問い合わせがくるため50件の面談を増やせたという結果となります。
このようにsizzleスカウターを営業フローに組み込むことで、商談成功率の向上に活かすことができるのです。

sizzleスカウターを導入して顧客に快適な商談体験を

sizzleスカウターは営業マンをかゆい所に手が届く気が利く営業マンに変えることができます。
顧客が何に困っていて何を知りたがっているのか。
これを把握するためのヒントはHPをどのように閲覧したのかに詰まっています。

折角取得できている情報を、活用せず垂れ流しているのは非常にもったいないです。
是非sizzleスカウターを使って、言葉にならない顧客の頭の中を事前に把握して商談のパフォーマンスを上げていきましょう！

唯一の商談事前準備ツール「sizzleスカウター」

営業の成約率・売上を、もう一段引き上げたい営業管理者の方へ

営業管理者として 「商談数はあるのに、成約率が伸びない」 「個人差が大きく、再現性のある営業ができていない」 「結局、属人的な営業から抜け出せない」 そんな課題を感じていないでしょうか。 sizzleスカウターは、 営業の成約率と売上を安定して伸ばすことを目的に設計された営業支援サービスです。

管理のためのツールではなく、成果を出すためのシンプルな仕組み

多くのMAやSFAは、 ・入力項目が多い ・現場が使いこなせない ・管理はできるが成果につながらない といった課題を抱えがちです。 sizzleスカウターは、そうした発想とは逆に、 「営業スタッフが成果を出すために、最低限なにが分かればいいか」 という視点から作られています。 UIは極めてシンプル。 営業スタッフは基本的にレポートを見るだけ。 入力や運用負荷を極力排除し、 それでも自然と成約率が上がる仕組みを徹底しています。 ここまで現場の営業目線に振り切ったツールは、実は多くありません。

なぜ、sizzleスカウターは成約率が上がるのか

私たちがたどり着いた結論は明確です。 営業成果を分ける最大のポイントは、初回商談にあります。 営業プロセス全体を改善しようとすると複雑になりますが、 初回商談で ・相手の関心にズレた提案をしない ・「分かってくれている」という印象を与える これができるだけで、商談は驚くほどスムーズになります。 sizzleスカウターは、 その状態を“仕組みとして”作るためのサービスです。

「入れたけど使われない」をあたりまえにしないITサービス

営業管理者の多くが、 「ツールは入れたいが、結局使われないのでは」と感じています。 sizzleスカウターは、 導入して終わりのITサービスではありません。 ・現場に定着させるための初期フォロー ・成果につなげるための継続的なCSサポート を基本サービスとして提供しています。 さらに、 効果が出るところまで伴走するプランも用意。 「入れたけど意味がなかった」をなくすことを前提に設計されています。

実際に成果は出ています

導入から3か月で成約率が20％以上向上した事例も珍しくありません。 業種・商材ごとに成果の出し方は異なるため、 sizzleスカウターでは業種別の提案も行っています。 営業の成約率・売上を、 感覚や属人性ではなく、仕組みで伸ばしたいとお考えであれば、 まずは無料相談でご相談ください。