【住宅営業】成約率を上げる実践的なコツをお伝えします！Blog
2025/12/12
こんにちは、sizzleです！
株式会社sizzleでは、様々な業界の営業支援をさせて頂いております。
最近、住宅営業をされている方からこんな声を頂きました。
『 色々工夫しているけど、中々成約率が上がらない 』
詳しく聞くと、同じ様な悩みを抱えている方が多くいるとの話をされていました。
今回は実際に話した内容を元に、成約率を上げる実践的なコツを伝授します！
《目次》
1. 説明から購入に変える動機付けのテクニック
まず1つ目に住宅営業で成約率を高めるために重要なのは、どんな商品をどのような理由で買ってもらうかという動機付けのテクニックです。その上で購入になる前提としては購入理由を検討し、それを正しく伝えることが重要です。
❶ 現状と理想のギャップを示す「ギャップ法」
お客様は“変化の必要性”を理解したときに動きます。
- 現状の課題を明確化
- 理想の暮らしを具体的に提示
- 「放置コスト」と「改善後のメリット」を両立して説明
例：「高断熱住宅なら、冬の寒さや光熱費の不安を解消できます。」
❷ お客様の本音を引き出す「動機の深掘り」
住宅購入の動機は人それぞれです。
質問を通じて“本人の言葉で理由を語ってもらう”と、購買意欲が強まります。
質問例：
－「今のお住まいで不安に感じる点は？」
－「今後5〜10年でどんな暮らしが理想ですか？」
－「お子さまの成長を考えて必要な環境は？」
聞いた内容は ミラーリング（要約＋共感） で返すのがポイントです。
❸ 日本人に特に有効な「3つの選択肢」法
提案は1つではなく、 3段階のプラン を提示することで
“売り込まれた感”を減らし、自主的に選べた感覚を作れます。
－ ベースプラン（標準）
－ おすすめプラン（多くの人が選ぶ）
－ 上位プラン（最高性能）
“おすすめ”がもっとも選ばれやすい構造です。
❹ 未来の暮らしをイメージさせる「ストーリー提案」
住宅は“理屈より情景”です。
住んだ後の生活を物語として伝えることで、購入意欲が高まります。
例：「冬の朝でも暖かいリビングに家族が自然と集まり…」
❺ 購入の不安を解消する「安心材料の提示」
住宅購入の最大の障壁は“漠然とした不安”です。
－ローンの説明
－金利変動リスク
－保証内容
－災害対策
－アフターサービス
これらを丁寧に説明し、「安心要素」を積み上げることが契約率につながります。
❻ クロージングは「確認質問」で自然に導く
日本人に押し売りはNGです。
“答えやすく否定しにくい質問”で自然に結論へ導きます。
例：
－「この間取りが一番生活イメージに近いですよね？」
－「ご不安な点で、あと残っているのはどちらでしょう？」
❼ 期限を付けるときは必ず“理由”を添える
「今日決めてください」は禁句です。
代わりに 理由のある期限 を提示することで、自然に行動を促します。
例：
－「補助金の枠が今月で締切になります」
－「金利が来月見直される可能性があります」
この様に住宅営業で成約率を上げるには、説明から購入への変化を作り出す動機付けテクニックが重要なポイントとなります。
2. 成約率を上げるための仕組みを整える
続いて住宅営業においては、成約率を上げるための効果的な仕組みを整えることが大切です。
住宅営業では個々のトークスキルだけではなく、「仕組み」そのものが成約率を大きく左右します。
以下では、具体的な取り組みについてご紹介します！
❶ 見込客の温度を正確に把握する「スコアリング」
見込客を“なんとなく追う”のではなく、
客観的にランク分けすることで追客の精度が大幅に上がります。
スコア基準例
－資金計画をしている（＋20）
－土地あり／探している（＋10）
－来場2回以上（＋15）
－家族で来場（＋15）
－ローン相談済み（＋20）
スコアが高いお客様に集中して時間を使うことで成約率が安定します。
❷「初回接客の流れ」を標準化する
担当者ごとの質の差をなくすため、
初回接客の“型”をつくることが最も効果的です。
標準化すべきポイント
－ヒアリング項目
－商品説明の順番
－体験型プレゼン（性能体験・構造体験など）
－情景ストーリーの導入
－次回アポイントの取り方
“誰が接客しても一定品質”を実現できます。
❸ アポイントを次につなげる「次回予約の仕組み」
契約率の高い営業は、初回で必ず次回アポを取る習慣があります。
次回アポが取りやすくなる工夫
－「資金計画」「間取り」「土地提案」を理由にする
－具体的な日程を提示して選んでもらう
－アポのメリットを事前に説明しておく
例：「次回はお客様のご予算にぴったり合わせた返済シミュレーションをご用意しますので…」
❹ 資金計画を早期に行う仕組み
住宅購入は“お金の不安”を超えないと動けません。
資金計画を後回しにすると、どれだけ提案しても決まりません。
仕組み化ポイント
－初回または2回目で必ず資金計画
－ローン審査の事前案内テンプレート
－返済額別の選択肢を準備
－無理のない予算帯のモデルプラン
資金が明確になると迷いが減り、成約率が一気に上がります。
❺「比較表」を使った他社との差別化
他社と比較して優位性を示すときは、
ポジティブな形式（性能・保証・標準仕様など） で比較するのが大切。
比較表に入れると効果的な項目
－断熱性能・UA値
－耐震性・構造
－標準仕様のクオリティ
－保証・アフターサービス
－光熱費シミュレーション
比較を“事実ベース”にすると信頼につながります。
❻ 来場→契約までの「追客シナリオ」を作成
感覚で追うと抜け漏れが発生します。
ステップごとに“必要な連絡・提案”を決めておくことが重要。
追客シナリオ例
－来場翌日：お礼メール＋ヒアリングの振り返り
－3〜5日後：資金計画案を共有
－1週間後：間取りのたたき台提案
－次回打合せ：土地または仕様提案
－最終：総合見積りでクロージング
一貫したシナリオがあると、お客様のテンションが保たれ、スムーズに前へ進みます。
❼ 必要書類の「準備チェックリスト化」
契約手続きの前で止まらないよう、
必要書類をチェックリストで可視化して案内します。
チェックリスト項目例
－身分証明書
－源泉徴収票
－認印／実印
－銀行口座情報
－土地資料
－住宅ローンに必要な書類一式
これらを整えるだけで営業全体の成果が安定し、新人でも一定レベルの成約を出せる組織になります。
3. 来場者への良いインパクトを与える
次に住宅営業で成約率を上げるためには、来場者への良い印象を与えることが重要です。その為には、正しい発言をすることや、案内内容をあらかじめ計画しておくことなどが重要です。
❶ 入場前の「笑顔＋目線＋名乗り」で安心感をつくる
来場者が最初に感じるのは“人”です。
－2〜3m手前で笑顔
－しっかり目線を合わせる
－「本日はご来場ありがとうございます、〇〇と申します」
－過度に近づかず“適度な距離”で迎える
日本人にとって 丁寧さ・安心感 は最強のインパクトです。
❷ 最初の1分で「お客様の目的」を引き出す
来場目的が分からないまま案内すると、“押し売り感” や “ミスマッチ” が起こり、印象が悪化します。
質問例
－「今日はどんな点をご覧になりたいと思われましたか？」
－「展示場は初めてですか？」
－「ご計画はどのあたりの時期をお考えですか？」
この一言で、プロとしての安心感が伝わります。
❸ 案内は“説明”ではなく「体験」にする
住宅展示場での最強のインパクトは 体験 です。
体験の例
－断熱性能：窓際と室内の温度差体感
－構造説明：模型や断面サンプル
－気密：換気システムの気流を触ってもらう
－防音性：扉の開閉で静かさを比較
説明より体験のほうが記憶に残り、好印象につながります。
❹ お客様の家族構成に合わせて“価値”を変えて見せる
同じ設備でも、価値の伝え方は人によって異なります。
例：
－お子さまのいる家族 → 「リビング階段なら家族が顔を合わせやすくなります」
－夫婦2人 → 「コンパクトな動線でムダがない暮らしになります」
－共働き → 「時短設備で1日30分の余裕が生まれます」
“自分たちのために説明してくれている” と感じると好印象に感じます。
❺「褒めすぎない」自然な共感が効果的
日本人は過度なお世辞を警戒します。
自然な共感＋軽い肯定が、最も心地よい印象を生みます。
例：
－「とてもよく考えられてますね」
－「その点を気にされる方、実は多いんです」
等身大の共感が信頼に変わります。
❻ モデルハウスの“動線案内”は目的を持たせる
ただ部屋を回るだけだと印象が弱くなります。
例：
－「この家は“家事ラク動線”がテーマなので、まずキッチンからご案内します」
－「光の入り方に特徴があるので、リビングを先に見ていただくと分かりやすいです」
“理由のある案内” がプロ感を高めます。
❼ 帰る前に必ず「価値を一言でまとめる」
最後に一番印象に残るのは 出口での一言 です。
例：
－「今日ご覧いただいた“暖かさ”が、当社の一番の特徴です」
－「家事が楽になる動線を、また詳しくご案内しますね」
1つだけ明確に伝えると、記憶に強く残ります。
来場者に良いインパクトを与える鍵は、安心感・体験・プロとしての信頼感 の3つです。
これだけで来場者の満足度が上がり、成約につながる“好印象”が作れます。
4. 窓口で実施できる効果的な営業技術
また窓口での営業を有効に活用するには、営業効果が期待できる効果的な営業技術が求められます。まず、顧客の状況やニーズを理解し、相応しい形で営業活動を行います。顧客との接触を介して購入行動を促すために、問題解決力や情報活用力を磨き、離れている顧客との信頼関係を築くことを心掛けましょう。
以下では、離れている顧客と信頼関係を築く上で大切なポイントをご紹介します！
❶ 返信スピードが“距離を埋める”最大の武器
遠方客ほど、メールやLINEが 唯一の接点 になります。
－すぐに返す
－返信できなくても「後ほど回答いたします」と一言送る
－夜遅すぎる連絡は控え、常識範囲の時間帯で
レスポンスの速さ＝誠実さと受け取られやすく、信頼が一気に深まります。
❷ メッセージは「短く・丁寧に・結論から」
距離がある顧客は対面より“文字”で判断します。
ポイント
－結論 → 理由 → 補足の順で
－長文すぎない
－丁寧語＋やわらかい表現
－専門用語は避けるまたは簡単に説明
文章の印象が“人の印象”に直結します。
❸ こまめな進捗共有で「忘れられていない安心」を提供
離れていると、お客様は“置いていかれている感”を抱きやすいです。
進捗共有例
－土地探しの状況
－間取りの修正案
－ローン情報や金利の最新情報
－補助金の状況
小さな情報でも良いので、こまめに共有 すると信頼が安定します。
❹ オンライン打合せでも“人柄”が伝わる工夫を
オンラインは離れているので、意外と距離が生まれます。
工夫
－必ずカメラオン
－表情は普段より少し大きめ
－ゆっくり丁寧に話す
－画面共有で図面や写真を使いながら説明
－小さな雑談を入れて関係性を温める
“温度感” を意識した対応がカギです。
❺ お客様の状況を理解している“気遣いの一言”
遠方・多忙なお客様は不安を抱えがち。
だからこそ、「状況理解の一言」が信頼を大きく左右します。
例：
－「お忙しい中でもご返信ありがとうございます」
－「移動の負担を減らすためにも、なるべくオンラインで進めましょう」
－「ご都合に合わせてこちらで調整しますのでご安心ください」
気遣いが“距離を縮める力”になります。
❻ 重要ポイントはメールではなく「資料で視覚化」
住宅は専門性が高く、文章だけでは伝わりにくいです。
視覚化の例
－間取り図
－施工例写真
－比較表
－イメージパース
－光熱費シミュレーション
視覚情報は迷いを減らし、営業への信頼度を上げます。
❼ 小さな「約束」を守り続ける
信頼は“約束の積み重ね”でしか生まれません。
－いつまでに資料を送る
－何日までに回答する
－次回までに確認しておく
すべてを守るだけで、「この担当者は信用できる」と評価されます。
離れている顧客と信頼関係を築くポイントは、距離を“感じさせないコミュニケーション” にあります。
これらを積み重ねるだけで、対面と変わらない強い信頼が生まれ、商談も驚くほどスムーズに進むようになります。
5. 圧倒的なプレゼンテーションで情報を伝える
最後に、住宅営業で成約率を上げるためには圧倒的なプレゼンテーションが重要です！プレゼンが上手な人ならきっと届けたいメッセージを消費者にうまく伝えることができます。圧倒的なプレゼンテーションとはどういうものか、それぞれの製品やサービスの情報を伝える際に消費者が一目見て判断できるような味わい深いところを中心にしたプレゼンを行ないます。
❶ プレゼンは「構成」で8割決まる
住宅の提案は専門情報が多いため、
構造化されていないプレゼンは理解されません。
黄金構成（PREP＋未来展開）
① 結論（Point）
② 理由（Reason）
③ 事例・根拠（Example）
④ 未来のイメージ（Future）
⑤ 再結論（Point）
例：「この断熱性能が必要な理由は“冬の暖かさと光熱費削減”のためです。実際に…」
❷「スペック説明」ではなく“生活価値”を語る
住宅営業で最もありがちなミスは
性能の数字や設備の説明だけをしてしまうこと。
顧客が欲しいのは“暮らしの変化”です。
変換例
－UA値0.4 → 「冬の朝も暖房なしで寒くない」
－トリプルガラス → 「子どもが風邪をひきにくい」
－高気密 → 「家中どこでも温度が一定で快適」
スペックは価値に変換して初めて刺さります。
❸ ストーリーで“感情を動かす”
プレゼンの強さはストーリー性で決まります。
ストーリー構成例
－「朝起きたときの温度」
－「夕方の家事がどれだけ楽になるか」
－「休日の家族時間がどう変わるか」
お客様が“暮らしているシーンを想像できる”と、
プレゼンの説得力が圧倒的に上がります。
❹ 図面・パース・比較表を使い“視覚優位”に
人は 言葉 < 視覚情報 です。
強力な視覚資料
－間取りの動線図
－収納量の比較図
－性能比較表
－光熱費の年間比較
－3Dパース・完成イメージ
資料があると 言葉の何倍も伝わり、迷いを減らせます。
❺「3つの案」で意思決定を促す（定番のデコイ効果）
1案 → 選ばれない
2案 → 迷いやすい
3案 → 最も決まりやすい
3案の出し方
－A：基本プラン
－B：おすすめプラン（最も選ばせたい）
－C：こだわりプラン
人は中間を選びやすいため、B案が自然に“ベストチョイス”に見える仕掛けです。
❻ “お客様の言葉” をプレゼンに入れる
信頼性が格段に上がる方法です。
例：
「先ほど○○様がおっしゃっていた“家事を減らしたい”という点ですが…」
「“子どもが走っても安心な家が良い”とのお話に沿って…」
お客様は“私のためのプレゼンだ”と無意識に感じるため、納得度が跳ね上がります。
❼ 最後は「一言のキーメッセージ」で締める
長い説明より、“最後の一言”のほうが記憶に残ります。
例：
「この家は“冬が一番快適になる家”です。」
「家事の負担を最小にすることを最優先に設計しています。」
「お子さまの健康を守る性能を備えています。」
キーメッセージ = その家の“キャッチコピー”として刺さる言葉を用意しておきましょう。
住宅営業のプレゼンは、情報ではなく価値と感情を伝える技術 です。
以上の事を意識するだけで、プレゼンは“圧倒的に伝わる武器”になります。
6.更に成約率を上げたい方必見！
ここまで、住宅営業の成約率を上げるコツについてまとめてきました。
皆さん、何かお気づきになられたでしょうか？
『事前準備』
紹介した全ては、営業をする前段階としての事前準備なのです。
それだけ営業の成約率を上げる事において『事前準備』は非常に重要です！
しかし、
『用意する資料が多い...』
住宅営業をされた事がある方なら、１度はこの様な悩みを抱えたのでは無いでしょうか？
皆さんもご存知の通り、住宅営業をする際にはお客様にイメージを持って頂く目的の他、皆さんがお客様に説明する上でも『イラストなどの資料』が非常に鍵を握ります。
つまりお客様にとってだけで無く同時に、営業をする皆さんにも非常にメリットがあるのです。
しかし、皆さんどうでしょうか？
『お客様の事前情報が少ないから内容が薄い....』
一度はこんな悩みを抱えた事ある方、いらっしゃるのでは無いでしょうか？
この様な声、凄く多く聞かれます。
でも皆さん、安心して下さい！
お客様の事前情報を増やす事で、事前準備の精度を上げるコツを伝授します！
『 sizzleスカウター 』
こちらは今話題の、営業の『事前準備』に特化したサービスです。
一言でまとめると、
『営業のカンニングペーパー』
です。
お客様から頂いた問い合わせを、『営業やマーケティングで使えるレポート』に即時変換して興味具合や見込み度を事前に測る事が可能です！
こちらを導入した多くの企業様が、sizzleスカウターを通して『事前準備』の大切さを強く実感されています。
詳しくは以下をご覧下さい！