不動産の売買を成功に導く！営業コンサルタントが語る、成約率を上げる方法Blog

こんにちは、株式会社sizzleです！

株式会社sizzleでは、これまで様々な業界で営業支援を行ってきました。

その中で最近、多くの不動産営業マンの方から、
こんな声をいただくことが増えています。

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「なぜ、同じ方法で営業しているのに成約率が伸びないのか？」
「どうすれば、他の営業と差をつけられるのか？」
「なぜ、営業スキルを学んでも成果に直結しないのか？」
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努力が足りないわけでも、やり方が大きく間違っているわけでもありません。
それでも、成果にははっきりとした差が生まれてしまう。

「この差はいったいどこから生まれるのでしょうか。」

そこで今回は、成約率を上げるために絶対に必要な「事前準備」の視点から、不動産営業の成功ポイントを整理しました。ぜひ最後まで読み進めてください！

1. 市場を正しく分析する

不動産の成約率を高めるために最初に必要なのは、

「市場や顧客の状況を正確に把握する」こと

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○ 該当エリアの物件価格や動向を把握する
○ 物件条件や用途、収益性を理解する
○ 売り手・買い手の条件を正確に押さえる

この情報を整理しておくことで、商談時にズレのない提案ができるようになります。

逆に事前情報が曖昧だと、その後のやり取り全体がブレてしまいます。

つまり準備不足のまま商談を始めると、成果は安定しません！

2. リスティングや物件資料を整える

不動産売買では、顧客が判断材料として見る

「情報の見え方」も重要

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○ 写真や説明文、位置情報など資料を正確に揃える
○ 周辺の生活情報や利便性を盛り込む
○ 類似物件との比較もしっかり用意する

こうした事前準備が整っていれば、商談の段階で「信頼」を得やすくなります。

逆に、資料が雑だと顧客は不信感を抱きやすくなり、成約が遠のいてしまいます。

つまり、資料や情報の整理が商談での信頼に直結します！

3.売却・購入成約を狙うシナリオを設計する

「商談で何を話すか？」ではなく、

商談前に何を“狙って話すか”を設計することが大切

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○ 顧客が重視しているポイントは何か
○ 質問されそうな懸念点を想定する
○ どの段階でどんな提案をするか順序を決める

事前にこうした仮説を立てておくことで、商談の流れがスムーズになり、
顧客とのズレを最小化できます。

つまり、仮説を立てて商談の流れを設計することが成約率を上げるカギです！

4. クライアントとの良好な関係を構築する

成約には、信頼関係の構築が不可欠です。

信頼は、商談当日だけで育つものではない

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○ 顧客の背景・要望・悩みを整理しておく
○ これまでのやり取りを振り返りポイントを押さえる
○ 相手が何を一番気にしているのか想像しておく

こうした準備があることで、商談の第一声から安心感を与えられ、
顧客は真剣に話を聞いてくれるようになります。

つまり、信頼構築の準備を事前にしておくことが、商談成功の土台となります！

5. タイミングを見極める

営業には、

適切なタイミングで最適な情報を出す力も重要

事前準備を丁寧に行っておけば、

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○ 顧客が動くタイミングを見抜ける
○ 逆質問から潜在ニーズを拾える
○ 各フェーズでどの情報を出すべきかが明確になる

このように、タイミングを見極める準備が成約率アップにつながります。

つまり、タイミングを意識した準備が成約につながる行動を生みます！

【まとめ】成功のカギは「事前準備」

ここまで紹介した内容は、
単なる「やるべきこと」ではなく、事前に整理しておくべき準備のポイントです。

成功している営業は、偶然高い成約率を出しているわけではありません。
商談前の情報整理・仮説設計・信頼の準備・タイミングの設計を、
全て丁寧に回しているのです。

つまり、不動産売買において再現可能な成果を出すには、事前準備を漏れなく行うことが必須です！

より再現性のある事前準備へ

上記で、成約率を上げる為に「事前準備」を大切にしましょうという話をしました。

しかし多くの営業組織で起きているのは、

「事前準備が個人の感覚に依存している」

という状態です。

○ 経験豊富な営業はできる
○ 新人は迷って止まる
○ 教え方や評価基準がバラバラ

つまり、感覚任せでは、個人差が大きく成果を安定させる事が出来ません！

営業を感覚から「仕組み化」へ

「成果を再現可能にするためには、
事前準備の仕組み化が不可欠です。」

仕組み化された準備があると、

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○ どの営業も同じ基準で準備できる
○ 顧客の状態を正確に把握できる
○ 商談の仮説設計をチームで共有できる
○ 成約につながるアクションを再現できる
○ 評価・改善がデータで回る

つまり、仕組み化された準備こそが、誰でも高い成果を出せる鍵となります！

sizzleスカウターは、
この「事前準備を仕組み化して成果につなげる」ためのツールです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○ 商談前に必要な情報を整理
○ 顧客の関心・見込みをデータ化
○ 商談の仮説と進捗を見える化
○ 成約につながるポイントを標準化

これにより、感覚ではなく再現可能な営業力がチーム全体に根付きます。

sizzleスカウターを活用することで、営業の成約率と売上を安定して伸ばす事が出来ます！

詳しくは以下をご覧下さい。

唯一の商談事前準備ツール「sizzleスカウター」

営業の成約率・売上を、もう一段引き上げたい営業管理者の方へ

営業管理者として 「商談数はあるのに、成約率が伸びない」 「個人差が大きく、再現性のある営業ができていない」 「結局、属人的な営業から抜け出せない」 そんな課題を感じていないでしょうか。 sizzleスカウターは、 営業の成約率と売上を安定して伸ばすことを目的に設計された営業支援サービスです。

管理のためのツールではなく、成果を出すためのシンプルな仕組み

多くのMAやSFAは、 ・入力項目が多い ・現場が使いこなせない ・管理はできるが成果につながらない といった課題を抱えがちです。 sizzleスカウターは、そうした発想とは逆に、 「営業スタッフが成果を出すために、最低限なにが分かればいいか」 という視点から作られています。 UIは極めてシンプル。 営業スタッフは基本的にレポートを見るだけ。 入力や運用負荷を極力排除し、 それでも自然と成約率が上がる仕組みを徹底しています。 ここまで現場の営業目線に振り切ったツールは、実は多くありません。

なぜ、sizzleスカウターは成約率が上がるのか

私たちがたどり着いた結論は明確です。 営業成果を分ける最大のポイントは、初回商談にあります。 営業プロセス全体を改善しようとすると複雑になりますが、 初回商談で

・相手の関心にズレた提案をしない
・「分かってくれている」という印象を与える

これができるだけで、商談は驚くほどスムーズになります。 sizzleスカウターは、 その状態を“仕組みとして”作るためのサービスです。

「入れたけど使われない」をあたりまえにしないITサービス

営業管理者の多くが、 「ツールは入れたいが、結局使われないのでは」と感じています。 sizzleスカウターは、 導入して終わりのITサービスではありません。

・現場に定着させるための初期フォロー
・成果につなげるための継続的なCSサポート

を基本サービスとして提供しています。
さらに、 効果が出るところまで伴走するプランも用意。 「入れたけど意味がなかった」をなくすことを前提に設計されています。

実際に成果は出ています

導入から3か月で成約率が20％以上向上した事例も珍しくありません。 業種・商材ごとに成果の出し方は異なるため、 sizzleスカウターでは業種別の提案も行っています。 営業の成約率・売上を、 感覚や属人性ではなく、仕組みで伸ばしたいとお考えであれば、 まずは無料相談でご相談ください。