住宅営業の成約率を高める3つのコツBlog

こんにちは、株式会社sizzleです！

株式会社sizzleでは、これまで様々な業界で営業支援を行ってきました。
その中で最近、多くの住宅営業管理者の方から、こんな声をいただくことが増えています。

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「なぜ、同じ方法で営業しているのに成果に差が出るのか？」
「どうすれば、他の営業と差をつけられるのか？」
「なぜ、営業で学んだスキルが成果に直結しないのか？」
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努力や知識が足りないわけでもなく、
やり方が大きく間違っているわけでもない。
それでも、成果にははっきりとした差が生まれてしまう。

「この差はいったいどこから生まれるのでしょうか。」

そこで今回は、住宅営業の現場で成果を出すためのスキルを簡単に3つお伝えします。
ぜひ最後までじっくり読み進めてください！

1.家賃・価格の把握を徹底する

まず住宅営業では、商品や仕様についての深い理解が不可欠です。

ここでは幾つか押さえておくべきポイントを紹介します！

○ 住宅構造・設備の特徴

１. 耐震等級・断熱性能・劣化対策等級を把握して説明できる
→ 例：「この物件は耐震等級3なので、震度6強クラスでも倒壊しにくい設計です」
２. 設備のグレード差を生活シーンに落とし込む
→ 例：「床暖房があることで、冬場のエアコン使用頻度が減り、乾燥もしにくくなります」

○ 法的要件や税制の知識

１. 建築基準・用途地域・再建築可否を事前に把握
→ 例：「この土地は再建築可能なので、将来建て替えもできます」
２. 住宅ローン控除・登録免許税・不動産取得税を説明
→ 例：「住宅ローン控除を使うと、◯年間で最大◯万円の節税効果があります」

○ 今後の資産価値の視点

１. 立地・周辺環境から将来性を説明
→ 例：「このエリアは再開発予定があり、今後需要が伸びる可能性があります」
２. 売却・賃貸の出口戦略を示す
→ 例：「将来住み替える場合も、賃貸に出しやすい間取りです」

これらの専門知識を押さすことで、顧客の質問に即答できる安心感を生みます。
つまり、知識量が信頼につながるのです。

2.お客様を理解した提案をする

次に単に質問するのではなく、
顧客の本音を引き出せるヒアリングが成約率を左右します。

ここでは幾つか効果的なヒアリングのポイントについて紹介します！

○ ライフスタイルの優先順位

１. 平日と休日の過ごし方を具体的に聞く
→ 例：「平日は在宅勤務ですか？休日は家で過ごすことが多いですか？」
２. 家族構成と生活動線を整理する
→ 例：「お子さんの年齢は？将来個室が必要になるタイミングは？」

○ 予算のリアルな範囲

１. 希望額と実際に無理のない金額を分けて確認
→ 例：「理想の予算」と「毎月ストレスなく払える額」を別で聞く
２. 住宅ローン＋生活費まで含めて話す
→ 例：「今後の教育費や車の維持費も含めると、この返済額が安心です」

○ 将来の計画や不安要素

１. ライフイベントを時系列で整理する
→ 例：「5年後・10年後に家族構成は変わりそうですか？」
２. 将来への漠然とした不安を言語化する
→ 例：「老後の支払い」「転勤や住み替えの可能性」

こうした聞き方ができるかどうかで、
提案の質と顧客の共感度が変わります。
つまり、深いヒアリングは提案の精度を上げるのです。

3.信頼構築を疎かにしない

住宅は高額商品なので、
顧客が営業マンを信頼するかどうかが大きな分岐点になります。

○ 一貫した対応

１. 初回面談からクロージングまで、判断軸や説明内容がブレない
→ 例：「前回お伝えした“立地重視”の考え方を軸に、今回の物件も整理します」
２. 担当者の気分や状況で対応が変わらない
→ 例：忙しい時でも連絡頻度や説明の丁寧さを落とさない

○ 誠実な説明

１. デメリットやリスクも隠さず伝える
→ 例：「駅から遠い分、将来売却時は価格調整が必要になる可能性があります」
２. 分からないことは正直に調べる姿勢を見せる
→ 例：「即答できないので、正確に調べてからお伝えします」

○ 約束の履行

１. 小さな約束を確実に守る
→ 例：「今日中に資料を送ります」と言ったら必ず送る
２. 期限・内容・対応方法を明確にする
→ 例：「◯日の18時までに、◯◯についてお送りします」

こうした日々の積み重ねが信頼につながります。
つまり、信頼は成約の土台となるのです。

まとめ｜基礎を大切にする

ここまで、住宅営業で成約率を高めるために必要なスキルを見てきました。

○ 専門知識による安心感の提供
○ 顧客に刺さる提案力
○ 信頼を積み重ねる関係構築

これらはいずれも、
成約率を高めるために欠かせない重要なスキルです。

実際、成果を出している営業ほど、
これらのスキルを高いレベルで使いこなしています。

スキルだけでは“属人化”してしまう

一方で、現場ではこんな状況がよく起きています。

○ 同じスキルを学んでも成果に差が出る
○ できる人とできない人がはっきり分かれる
○ 成果が「個人の感覚」に依存してしまう

なぜこのようなことが起きるのでしょうか。

理由はシンプルです。

スキルは多くの場合「感覚」で使われているからです。

・ヒアリングが上手い人の「なんとなく」
・提案が刺さる人の「経験則」

これらは言語化・共有が難しく、
結果として属人化してしまいます。

感覚から仕組みへ―再現可能な営業力をつくるー

成果を再現可能にするには、
単にスキルを学ぶだけでは不十分です。
必要なのは、

スキルを“仕組みとして使える形”にすること

です。

○ どの顧客にも同じ準備プロセスを使える
○ 誰が見ても判断基準が揃っている
○ 成約に至るための行動が明確に分かる

こうした「仕組み」としての営業力があってはじめて、
成果を安定して出せるチームができるのです。

sizzleスカウターが実現する「仕組み化された営業」

sizzleスカウターは、
営業の思考や行動を仕組みとして整理し、
再現可能な形にするためのツールです。

○ 商談の流れを見える化
○ 営業の判断基準をデータ化
○ 成果につながる行動を共有・標準化

これにより、

○ 個人の感覚に頼らない
○ 組織として成果を伸ばせる
○ 教育・育成がスムーズになる

そんな営業体制を構築できます。　

　　　　　　　　　　

つまり

スキルは重要。
しかし、スキルだけでは成果は安定しない。

事前準備を「感覚」から「仕組み」に変えることで、
営業は初めて 再現可能な成果 を生み出せるようになります。

そのための仕組みが、
sizzleスカウターです。

詳しくは以下をご覧ください！

唯一の商談事前準備ツール「sizzleスカウター」

営業の成約率・売上を、もう一段引き上げたい営業管理者の方へ

営業管理者として 「商談数はあるのに、成約率が伸びない」 「個人差が大きく、再現性のある営業ができていない」 「結局、属人的な営業から抜け出せない」 そんな課題を感じていないでしょうか。 sizzleスカウターは、 営業の成約率と売上を安定して伸ばすことを目的に設計された営業支援サービスです。

管理のためのツールではなく、成果を出すためのシンプルな仕組み

多くのMAやSFAは、 ・入力項目が多い ・現場が使いこなせない ・管理はできるが成果につながらない といった課題を抱えがちです。 sizzleスカウターは、そうした発想とは逆に、 「営業スタッフが成果を出すために、最低限なにが分かればいいか」 という視点から作られています。 UIは極めてシンプル。 営業スタッフは基本的にレポートを見るだけ。 入力や運用負荷を極力排除し、 それでも自然と成約率が上がる仕組みを徹底しています。 ここまで現場の営業目線に振り切ったツールは、実は多くありません。

なぜ、sizzleスカウターは成約率が上がるのか

私たちがたどり着いた結論は明確です。 営業成果を分ける最大のポイントは、初回商談にあります。 営業プロセス全体を改善しようとすると複雑になりますが、 初回商談で

・相手の関心にズレた提案をしない
・「分かってくれている」という印象を与える

これができるだけで、商談は驚くほどスムーズになります。 sizzleスカウターは、 その状態を“仕組みとして”作るためのサービスです。

「入れたけど使われない」をあたりまえにしないITサービス

営業管理者の多くが、 「ツールは入れたいが、結局使われないのでは」と感じています。 sizzleスカウターは、 導入して終わりのITサービスではありません。

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を基本サービスとして提供しています。
さらに、 効果が出るところまで伴走するプランも用意。 「入れたけど意味がなかった」をなくすことを前提に設計されています。

実際に成果は出ています

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