提案力を向上させてチームの成果を上げる方法Blog

皆さんこんにちは！株式会社sizzleです。

こちらのブログでは、主に営業管理者の方向けに

「お役立ちブログ」

として今日から使えるお役立ち情報をご紹介しています！

本日は、私たちが普段営業支援をしている中で多く見てきた

” チーム全員が高い提案力を持つには、どういった事が必要か “

という相談にお応えします。

⚪︎ 高い提案力とはどのレベルを指すのか？

⚪︎ 提案力を向上させる上で大切なこと

⚪︎ チーム全員が高い提案力を持つ為に必要なこと

⚪︎ 提案力向上の育成をより簡単にする方法

の順番でお伝えしていきますので、最後までどうぞご覧下さい！

高い提案力とはどのレベルか？

「提案力が高い」と聞くと、

・話がうまい
・資料がきれい
・クロージングが強い

といったスキル面を想像しがちです。

しかし、本当に提案力が高い状態とは、
“解決策を提示できること”ではありません。

本質は――
顧客の課題を、顧客以上に構造化できているかどうか

具体的には、次の3段階で考えられます！

Level.１：要望に応える提案

これは顧客が言った課題に対して、
適切な商品やサービスを提示できる状態を指します。

例：
「集客を増やしたい」と言われ、広告プランを提案する。

これは対応力であり、まだ“受け身”の提案です！

Level.２：課題を再定義する提案

1つレベルが上がると、顧客の発言をそのまま受け取らず

・なぜ集客が必要なのか
・本当にボトルネックは集客か
・成約率や単価に課題はないか

と掘り下げ、本質課題を再定義できる状態になります。

例：
「集客不足」ではなく
「商談化率の低さ」が本当の課題だと整理する。

ここから、提案は“比較検討”ではなく“価値提供”に変わります！

Level.３：意思決定までする提案

さらに高いレベルでは、

・誰が決裁するのか
・評価基準は何か
・導入しないリスクは何か
・いつまでに決める必要があるか

までを設計します。

単に解決策を提示するのではなく、
「この選択をすべき理由」まで組み立てられている状態

ここまで到達して初めて、
価格競争から抜け出せます！

『では、Level２と３の提案はどこで差が付くのか？』

次のブロックで解説します！

提案力を向上させる上で大切なこと

『レベル2・3の提案はどこで差がつくのか？』

答えは、商談中のトーク力ではありません。

多くの場合、差が出るのは――
商談前の事前準備と情報収集の質

１. 商談前の事前準備と情報収集の質とは？

レベル3の提案ができる営業は、
商談に入る前の時点で、これらの情報を既に整理しています。

・業界の構造
・競合状況
・ビジネスモデル
・収益ポイント
・想定されるKPI
・組織体制
・直近のニュースや動き

そして、これに留まらず

「この企業は、なぜ今このテーマに関心を持っているのか？」

という背景仮説まで持っています。

この準備があるからこそ、

・課題を再定義できる
・表面的な要望に流されない
・意思決定まで設計できる

こういったレベルの高い提案をする事が出来ます！

２. 更に質を上げる方法

但し、営業と言えば忙しいイメージがある様に

「ここまで自力で準備するのは大変」

という方もいらっしゃると思います。

そんな方は、営業支援ツールを用いてみるのも良いかもしれません。

私たち株式会社sizzleが提供する、商談事前準備に特化したツール

「sizzleスカウター」も宜しければこの機会にご覧下さい！

チーム全員が高い提案力を持つ為に必要なこと

一部のトップ営業だけが高い提案力を持っていても、組織として成果は安定しません。

重要なのは「誰が担当しても一定水準以上の提案ができる状態」をつくること

そのために必要なのは、特別な才能ではなく、組織としての取り組みです！

取り組み①：提案の定義を整える

まず必要なのは、「高い提案力とは何か」を明確にすることです。

・顧客の要望に応えることなのか
・本質課題を再定義することなのか
・意思決定まで設計することなのか

この基準が曖昧なままでは、育成は感覚に依存します。
提案のゴールを言語化し、共通認識にすることが出発点です！

取り組み②：事前準備の質を標準化する

提案の差は、商談中よりも商談前に生まれます。

・業界構造の理解
・企業のビジネスモデル把握
・想定課題の仮説設計
・意思決定プロセスの想定

これらを「できる人がやるもの」にしない。
準備項目を明確にし、共通化することで、提案の質は安定します！

取り組み③：感覚ではなく構造で育てる

「もっと深掘れ」
「刺さっていない」
「温度感が低い」

こうした曖昧な指導では、再現性は生まれません。

提案を、

・課題設定
・仮説構築
・解決策設計
・意思決定設計

といった構造で扱うこと。

これができて初めて、

『提案力は属人的なスキルから、組織の標準能力へ』

と変わります！

まとめ｜育成をより簡単にするには

ここまで見てきた様に、チーム全員が高い提案力を持つために必要なのは

・共通の基準
・共通の準備
・共通の振り返り

この3つを徹底すること！

その上で、商談前の事前準備と情報収集の質が全ての土台であるとお伝えしました。

最後になりますが、これから提案力を強化される皆さんにぴったりなツールをご紹介します。

そちらが、この商談事前準備に特化した営業支援ツール

『sizzleスカウター』

sizzleスカウターは、
商談を“感覚”で終わらせないための仕組みです。

・事前レポートによる質の高い情報
・情報収集の質向上による高い提案力の可視化
・可視化による属人化からの脱却

を通じて、

提案力を「個人能力」から
「組織能力」へと変えていきます。

【チーム全員がレベルの高い提案力を持った、
再現性のある強い営業組織をつくるために】

次の一手として、
sizzleスカウターによる提案力の強化を検討してみてはいかがでしょうか。

詳しくは以下をご覧ください！

唯一の商談事前準備ツール「sizzleスカウター」

営業の成約率・売上を、もう一段引き上げたい営業管理者の方へ

営業管理者として 「商談数はあるのに、成約率が伸びない」 「個人差が大きく、再現性のある営業ができていない」 「結局、属人的な営業から抜け出せない」 そんな課題を感じていないでしょうか。 sizzleスカウターは、 営業の成約率と売上を安定して伸ばすことを目的に設計された営業支援サービスです。

管理のためのツールではなく、成果を出すためのシンプルな仕組み

多くのMAやSFAは、 ・入力項目が多い ・現場が使いこなせない ・管理はできるが成果につながらない といった課題を抱えがちです。 sizzleスカウターは、そうした発想とは逆に、 「営業スタッフが成果を出すために、最低限なにが分かればいいか」 という視点から作られています。 UIは極めてシンプル。 営業スタッフは基本的にレポートを見るだけ。 入力や運用負荷を極力排除し、 それでも自然と成約率が上がる仕組みを徹底しています。 ここまで現場の営業目線に振り切ったツールは、実は多くありません。

なぜ、sizzleスカウターは成約率が上がるのか

私たちがたどり着いた結論は明確です。 営業成果を分ける最大のポイントは、初回商談にあります。 営業プロセス全体を改善しようとすると複雑になりますが、 初回商談で

・相手の関心にズレた提案をしない
・「分かってくれている」という印象を与える

これができるだけで、商談は驚くほどスムーズになります。 sizzleスカウターは、 その状態を“仕組みとして”作るためのサービスです。

「入れたけど使われない」をあたりまえにしないITサービス

営業管理者の多くが、 「ツールは入れたいが、結局使われないのでは」と感じています。 sizzleスカウターは、 導入して終わりのITサービスではありません。

・現場に定着させるための初期フォロー
・成果につなげるための継続的なCSサポート

を基本サービスとして提供しています。
さらに、 効果が出るところまで伴走するプランも用意。 「入れたけど意味がなかった」をなくすことを前提に設計されています。

実際に成果は出ています

導入から3か月で成約率が20％以上向上した事例も珍しくありません。 業種・商材ごとに成果の出し方は異なるため、 sizzleスカウターでは業種別の提案も行っています。 営業の成約率・売上を、 感覚や属人性ではなく、仕組みで伸ばしたいとお考えであれば、 まずは無料相談でご相談ください。