未経験でも成約率3倍のセールス手法〜不動産営業編Blog

2023年5月にリリースされた”営業のカンニングペーパー”、sizzleスカウター。

sizzleスカウターはホームページからお問い合せをしてきた顧客が“何にどれくらい興味を持っているのか”を即時にレポート化するツールとして、リリースからわずか半年で100社以上が導入するなど大きな反響をいただいております。

今回は、sizzleスカウターの導入企業様である花菱不動産株式会社の安田様にお話を伺い、導入を決めた経緯や導入後の社内の変化、ご自身の変化などついて詳しくお聞きしました。

営業未経験から入社し、sizzleスカウターの活用によって成約率が3倍になったという安田様のお話は、全ての業種の営業社員にとって何かしらのヒントがあるはず。ぜひ最後までお読みください！

導入しようと思ったきっかけ・経緯

小倉：安田さん、今日はよろしくお願いします。まずは簡単に花菱不動産という会社について教えてください。

安田：はい。花菱不動産の安田と申します。よろしくお願いいたします。花菱不動産は１都３県を対象にリノベーションと不動産売買仲介をやっている会社になります。

小倉：sizzleスカウターを導入いただいて、今大体4ヶ月ぐらいですね。

安田：そうですね。

小倉：ものすごい成果が出ていると伺っていますが、今日はその辺りを深掘りできればと思っております。まず、安田さんは不動産仲介の経験は今までにあったのですか？

安田：いいえ、全くの未経験で入社しました。

小倉：sizzleスカウターを導入しようと思ったきっかけや経緯みたいなところはどういったところになりますか？

安田：自分は未経験で入ったので商談前の情報収集や準備などで何か対策ができないかと思い、導入させていただきました。

３ヶ月でどういったことに取り組んだのか

小倉：花菱不動産様とは実際にこの3ヶ月間一緒に伴走してきたんですけれども、事前準備をもっと良くしよう、あるいはトップセールスの方が普段やっていることをインプットしてやっていこうとなってから、具体的にこの3ヶ月でどのようなを取り組みされましたか？

安田：トップセールスの方が実際にやっている事前準備を徹底して見える化したというところが1つと、それからsizzleスカウターの「アンケート機能」を活用して、商談前にお客様にアンケートを送付してその回答を元に仮説をこちらで考えて、仮説に合わせた事前準備を行ってから商談に向かうというようなことをやっていました。

小倉：未経験の方や新人の営業の方が1番困っているのが、「言われたことは分かるんだけれども、個々のアンケートに対してどう答えたらいいのか自分でわからない」というものや、「トップセールの方が実際に現場に出て、どのようにお客様に接しているのかというのが見ないとわからないので時間がかかってしまう」という問題だったと思います。

そこで今回は、トップセールスの方が普段やられていることを言語化して、それをそのままレポートに起こしましたよね。レポートを見れば「このようなタイプのお客様の場合は、こういう準備をしよう」とか「商談前にこのような確認事項を徹底しよう」みたいなところを初期設定した、というところでしょうか。

安田：はい、まさにそうですね。

sizzleスカウターを活用してどのような変化があったか

小倉：今回3ヶ月間sizzleスカウターを活用して営業を行ってみて、結果として何がどう変わったかというのを教えていただきたいです。

安田：はい。課題としてありました次アポ率については、導入前が16%だったものが3ヶ月で平均30%にアップしまして、成約率についても導入前が8.6%だったものに対して20%にアップしました。

小倉：ということは、初回商談からの次回アポイント率が大体2倍になり、そして初回商談からの契約率が大体3倍になったということになりますね。

安田：そうです。

小倉：素晴らしい結果ですね！もちろん全部が全部sizzleスカウターのおかげというわけでもなく、大前提としてトップセールスの方のノウハウを新人の営業の方が徹底して現場に落とし込んだみたいなところが結果に繋がったんじゃないかなという風に思っております。

現場で特に変わったこと

小倉：実際に安田さん自身の意識や行動で特に変化したことはありますか？

安田：商談前のヒアリングの内容はかなり変わったと思います。

小倉：どのように変わったのですか？

安田：以前は商談前に、お客様から聞くべきことなどを機械的に上司から教えてもらっていた感じでしたが、sizzleスカウターを導入してからは、「なぜその質問をした方がいいのか」という部分も踏まえてニーズの深掘りをして、かなり細かくヒアリングができるようになりました。このように商談で一歩踏み込んだ質問ができるようになったというのは、効果が大きいかなと思います。

小倉：ちなみに、安田さんは本当に未経験ですよね？（笑）

安田：そうですね（笑）

小倉：すごいですね……3ヶ月でニーズの深掘りまでできるようになったのですね！

どのような企業様・営業マンにおすすめか

小倉：実際に安田さんから見て、どのような企業様あるいはどのような営業の方にsizzleスカウターがおすすめだと思いますか？

安田：はい、不動産営業の方はもちろんなのですが、お客様とのコミュニケーションを重要視されるような企業様には広くお使いいただけるかなというところはあります。自分自身は新人から使わせていただいたので、これから未経験で営業をやっていくような方に対しては、質問の意図や質問のノウハウなど教育の補助的な部分で使っていけるのではないかなというように個人的には感じました。

小倉：本当でもそこが1番大事ですよね。どんな質問をすればいいのか、あるいは何のためにこの質問をするのか、そういったところをまるっと解決できるのが今回のsizzleスカウターだと思うので、営業チームを持たれているマネージャーの方や新人営業にもっと成約率を高めてほしいと思っている企業様は是非お問い合わせいただければなと思います。安田さん、今日はありがとうございました。

安田：ありがとうございました。