【商談の事前準備どうしてる？】「商談のゴールが明確になっている」レベルの若手営業パーソンは、わずか37.7%の実態Blog
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問い合わせ顧客の見込みを可視化する営業マンのカンニングペーパー「sizzle scouter」を提供する株式会社sizzleは、BtoBでWebマーケティングを行っている企業に勤めている入社1~5年目の若手営業パーソン101名を対象に、商談の事前準備に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。
| 【商談の事前準備どうしてる？】「商談のゴールが明確になっている」レベルの若手営業パーソンは、わずか37.7%の実態 十分な事前準備を行わずに後悔したこと、 「関係性の構築ができなかった」など 〜商談時の悩みや商談準備で確認している情報も明らかに〜 |
問い合わせ顧客の見込みを可視化する営業マンのカンニングペーパー「sizzle scouter」を提供する株式会社sizzle（本社：東京都渋谷区、代表取締役CEO：樋口 大介）は、BtoBでWebマーケティングを行っている企業に勤めている入社1~5年目の若手営業パーソン101名を対象に、商談の事前準備に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。
■調査概要
- 調査概要：商談の事前準備に関する実態調査
- 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
- 調査期間：2024年2月28日〜同年3月5日
- 有効回答：BtoBでWebマーケティングを行っている企業に勤めている入社1~5年目の若手営業パーソン101名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
■若手営業パーソンの商談準備レベル、「商談のゴールが明確になっている（レベル4・レベル5）」は37.7%に留まる
「Q1.商談準備のレベルで当てはまるものを教えてください。」（n=101）と質問したところ、「レベル3：顧客情報を読み、ニーズの仮説を立てている」が30.7%、「レベル4：ニーズの仮説を立て、商談のゴールが明確になっている」が22.8%、「レベル2：顧客情報をざっと読む」が19.8%という回答となりました。
・レベル1：何も準備していない：11.9%
・レベル2：顧客情報をざっと読む：19.8%
・レベル3：顧客情報を読み、ニーズの仮説を立てている：30.7%
・レベル4：ニーズの仮説を立て、商談のゴールが明確になっている：22.8%
・レベル5：商談のゴールが明確になっており、話す内容が詳細に決まっている：14.9%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：0.0%
■一件あたりの商談準備にかけている時間、「30分以上～60分未満」が34.8%で最多、次いで「10分以上～30分未満」が32.6%
Q1で「レベル1：何も準備していない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.一件あたりの商談準備にかけている時間を教えてください。」（n=89）と質問したところ、「30分以上～60分未満」が34.8%、「10分以上～30分未満」が32.6%、「5分以上～10分未満」が11.2%という回答となりました。
・5分未満：1.1%
・5分以上～10分未満：11.2%
・10分以上～30分未満：32.6%
・30分以上～60分未満：34.8%
・60分以上～90分未満：10.1%
・90分以上～120分未満：6.7%
・120分以上：2.2%
・わからない/答えられない：1.1%
■商談時に直面する悩み、約半数が「顧客ニーズのヒアリングが苦手なこと」と回答
「Q3.商談時に直面する悩みについて教えてください。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「顧客ニーズのヒアリングが苦手なこと」が49.5%、「緊張して距離を縮めることができないこと」が35.6%、「他社商材からのスイッチを促すのが苦手なこと」が35.6%という回答となりました。
・顧客ニーズのヒアリングが苦手なこと：49.5%
・緊張して距離を縮めることができないこと：35.6%
・他社商材からのスイッチを促すのが苦手なこと：35.6%
・サービスをどのように訴求したらよいのかわからないこと：34.7%
・クロージングが苦手なこと：28.7%
・説明が長くなってしまうこと：22.8%
・その他：2.0%
ー25歳：話のつかみ
・特にない：2.0%
・わからない/答えられない：0.0%
■商談準備で確認している情報、「相手先の企業情報」「商談の雑談ネタになりそうな情報」が上位
Q1で「レベル1：何も準備していない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q4.商談準備で確認している情報を教えてください。（複数回答）」（n=89）と質問したところ、「相手先の企業情報」が60.7%、「商談の雑談ネタになりそうな情報」が48.3%、「相手先の業界の事例」が43.8%という回答となりました。
・相手先の企業情報：60.7%
・商談の雑談ネタになりそうな情報：48.3%
・相手先の業界の事例：43.8%
・担当者の職歴や経歴：40.4%
・WEB問い合わせのフォーム内容：37.1%
・相手先の業界に関するニュース：29.2%
・閲覧している記事やダウンロード資料の種類：28.1%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：0.0%
■約4割が、十分な事前準備を行わなかったため「関係性の構築ができなかった」「商談のゴールを設定できなかった」と後悔
「Q5.十分な事前準備を行わずに後悔したことがあれば教えてください。（複数回答）」（n=101）と質問したところ、「関係性の構築ができなかった」が39.6%、「商談のゴールを設定できなかった」が37.6%、「相手のニーズの仮説が立てられなかった」が34.7%という回答となりました。
・関係性の構築ができなかった：39.6%
・商談のゴールを設定できなかった：37.6%
・相手のニーズの仮説が立てられなかった：34.7%
・ヒアリングの仕方がわからなかった：32.7%
・妥協点が見いだせなかった：29.7%
・担当者を動かせなかった：19.8%
・その他：0.0%
・特にない：4.0%
・わからない/答えられない：1.0%
■「調べていればわかる情報を顧客に聞いてしまった」や「資料の作り込みが甘かった」などの後悔も
Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、十分な事前準備を行わずに後悔したことがあれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=100）と質問したところ、「調べていればわかる情報を顧客に聞いてしまった」や「資料の作り込みが甘かった」など54の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
- 29歳：調べていればわかる情報を顧客に聞いてしまった。
- 27歳：思ったように話せなかったこと。
- 24歳：単一的な内容の営業になってしまった。
- 26歳：相手の趣味や人柄の事前理解。
- 26歳：何も分かってないと思われ信用を失った。
- 24歳：資料の作り込みが甘かった。顧客の情報で、自身の認識と実際が違った。
- 25歳：質問の変化球に対応できなかった。
■十分な事前準備ができた結果、成功したこと、第1位「ヒアリングで相手のニーズを引き出すことができた」
Q1で「レベル1：何も準備していない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q7.十分な事前準備ができた結果、成功したことがあれば教えてください。（複数回答）」（n=89）と質問したところ、「ヒアリングで相手のニーズを引き出すことができた」が49.4%、「アイスブレイクで十分な関係性の構築ができた」が38.2%、「相手のニーズに対して商品を的確に提案できた」が37.1%という回答となりました。
・ヒアリングで相手のニーズを引き出すことができた：49.4%
・アイスブレイクで十分な関係性の構築ができた：38.2%
・相手のニーズに対して商品を的確に提案できた：37.1%
・契約意思を確認するクロージングができた：32.6%
・業界に合わせた事例を用意し、利用後のイメージまで説明できた：29.2%
・目指す姿や方向性についてもヒアリングができ、説得力のある提案ができた：19.1%
・その他：0.0%
・特にない：5.6%
・わからない/答えられない：1.1%
■「時間の配分設定」や「次回アポへの期待度が上がった」などの声も
Q7で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.Q7で回答した以外に、十分な事前準備ができた結果、成功したことがあれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=88）と質問したところ、「時間の配分設定」や「次回アポへの期待度が上がった」など43の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
- 27歳：初めから気に入ってもらえた。
- 24歳：ニーズに柔軟に対応でき、信頼関係も生まれた。
- 26歳：時間の配分設定。
- 23歳：目標としていたこと以外でも契約につながった。
- 23歳：自社製品についてはうまく説明できた。
- 26歳：あまり話さないと言われていた社長と仲良くなれ、良好な関係を築けた。
- 25歳：次回アポへの期待度が上がった。
■82.1%が、商談準備の十分な実施と成約率の向上は「関係がある」と回答
「Q9.商談準備の十分な実施と成約率の向上はどの程度関係があると思いますか。」（n=101）と質問したところ、「非常に関係がある（準備の実施を行うほど成約率が向上する）」が37.5%、「やや関係がある」が44.6%という回答となりました。
・非常に関係がある（準備の実施を行うほど成約率が向上する）：37.5%
・やや関係がある：44.6%
・あまり関係がない：12.9%
・全く関係がない（準備の実施と成約率向上は関係ない）：4.0%
・わからない/答えられない：1.0%
■まとめ
今回は、BtoBでWebマーケティングを行っている企業に勤めている入社1~5年目の若手営業パーソン101名を対象に、商談の事前準備に関する実態調査を実施しました。
まず、若手営業パーソンに自身の商談準備レベルを聞いたところ、「商談のゴールが明確になっている（レベル4・レベル5）」という人は37.7%に留まりました。また、商談時に直面する悩みとして、約半数が「顧客ニーズのヒアリングが苦手なこと」を挙げており、商談準備においては、「相手先の企業情報」（60.7%）、「商談の雑談ネタになりそうな情報」（48.3%）などの情報を確認しているようです。さらに、約4割が、十分な事前準備を行わずに「関係性の構築ができなかった」「商談のゴールを設定できなかった」と後悔する一方で、約半数が、事前準備により「ヒアリングで相手のニーズを引き出すこと」に成功しており、82.1%が「商談準備の十分な実施と成約率の向上は関係がある」と回答しました。
今回の調査では、若手営業パーソンの商談準備レベルと事前準備の実態が明らかになりました。十分な事前準備を行い、顧客との関係性構築やニーズ掘り起こしに繋げることが、商談成功の鍵となるようです。一方で、顧客ニーズのヒアリングには多くの営業パーソンが苦手意識を持っていることから、問い合わせ顧客の興味レベルがわかるような営業支援ツールの活用をすることで、営業準備もスムーズになり、成果の最大化が期待できるのではないでしょうか。
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