成約率6倍！入塾者が止まらない魔法Blog

2023年5月にリリースされた”営業のカンニングペーパー”、sizzleスカウター。

sizzleスカウターはホームページからお問い合せをしてきた顧客が“何にどれくらい興味を持っているのか”を即時にレポート化するツールとして、リリースからわずか半年で100社以上が導入するなど大きな反響をいただいております。

今回は、sizzleスカウターの導入企業様である学習塾「エディットスタディ」のCOOである塚田様にお話を伺い、導入を決めたきっかけや導入後の効果、sizzleスカウターに期待することなどを語っていただきました。

塚田様の率直なご意見は今後導入を検討されている企業様にとって参考になるはず。ぜひ最後までお読みください！

0からマーチ！難関大学の合格を10ヶ月で目指すのがコンセプト

小倉：今日はよろしくお願いいたします。 エディットスタディ様は2023年5月導入ということで、まさにリリース直後ですね！聞くところによると、sizzleスカウターのレポートを活用することによってアポ率がものすごく伸びたとか。今日はその辺りもお聞きできればなと思っております。

塚田：よろしくお願いいたします。

小倉：まず簡単にエディットスタディ様の会社概要やサービスについてお伺いできればと思います。

塚田：はい。私たちはゼロからマーチ（MARCH）保証を掲げている大学受験に特化した学習塾になります。全国に9校舎あり、生徒数は高校3年生と既卒生合わせて大体今は600人前後となっております。

小倉：ありがとうございます。ゼロからマーチというのはどういうことですか？

塚田：本当にその名の通りなんですけども、0から、つまり本当に中学2年の基礎英語くらいのレベルから実際にマーチあるいはGマーチと呼ばれるいわゆる難関大学の合格を10ヶ月で目指すというのがコンセプトです。

小倉：それは今まで全く勉強してこなかった人でも本当に0から10ヶ月でマーチに合格できるってことですか？！

塚田：もちろん簡単な道のりではないんですけれども、さきほど言った基礎英語同様、他の科目も0からはじめて10ヶ月で完成させます。

小倉：今現在、生徒さんは600人くらいとのことですが、塾の講師の方は何名ぐらいいらっしゃるのですか？

塚田：30名ほどですね

小倉：600名の生徒に対して講師が30名というと、1人の講師が約20名の生徒を受け持っている感じですね。大体どこもそんな感じなのでしょうかね。

塚田：どうなんでしょうね。他の塾予備校に関してはよくわからないのですが、私たちは

講師の全員を正社員として採用させていただいているので、それはちょっと珍しいのかなと思います。

小倉：そうなんですか？僕のイメージだと塾の講師って、例えば東大や慶應早稲田など、難関大学の現役の大学生がバイトで教えているという感じだったのですが、そうではなくて社会人しかも正社員の方が教えているのですね。

塚田：そうなんですよ。

小倉：それは変わってますね。

塚田：変わってるかもしれないですね。決して大学生が悪いというわけではなくて、正社員じゃないとできないことが単純に1個だけあるというのが理由です。そこをしっかりと実現するためにも正社員である必要があるのです。

小倉：その1個というのがめちゃくちゃ気になるんですが（笑）、それは聞いても大丈夫でしょうか？

塚田：もちろん大丈夫です（笑）。指導させていただくための「研修」ですね。雇用形態的に大学生のアルバイトの方だとどうしても研修トレーニングができないので、しっかりと同クオリティを担保するために、正社員で研修トレーニングを挟むという形をとっています。

小倉：正社員にならないと研修ができないから、正社員という形を取っているのですね。なるほどよくわかりました。エディットスタディ様は最近も校舎を増やされて、大人気なイメージがあるんですけれども、続々と入塾希望者が増えてきているということですか？

塚田：ありがたいことにそうですね。

小倉：それがどうsizzleスカウターと関係しているのか、色々とお聞きしていきたいと思います。

sizzleスカウターを導入する前の営業課題について

小倉：sizzleスカウターを入れたのが2023年の5月ぐらいということは、まだ１年経たないぐらいだと思うのですが（インタービューは2024年4月）、導入前の営業課題というものがどこににあったのかお聞できればと思います。

塚田：1番の課題としては、資料請求いただいたお客様に対するアプローチです。潜在的なニーズがわからない状態で、どのようにアプローチしていけばよいのかがわからないというのが課題でした。

小倉：なるほど。もう少し詳しくお伺いしたいのですが、塾でいう潜在的なニーズというのは具体的にどのような部分になるのでしょうか？

塚田：例えば生徒様が塾予備校に対してどんなサポートを求めてらっしゃるのかでしたり、どういったサービスを好んでらっしゃるのかなどが潜在的なニーズになりますね。

小倉：それは資料請求だけではわからないのでしょうか。

塚田：そうですね。やはり今はパーソナリティも多様化しているので、正直ひとり一人に合わせて対応していかないといけない状況です。資料請求だけでは個々のニーズまではわからないですね。

小倉：お問い合わせがあったとしてもその方のニーズがわからないから、会ってから深堀していくような方法しか今まではなかったわけですね。

塚田：おっしゃる通りです。

導入前のお客様へのアプローチ方法

小倉：実際に営業担当の方は今まではニーズが分からないままどのようにアプローチされたのですか？

塚田：お電話を差し上げた上で、ヒアリングベースでニーズをお話をお聞きしながら入塾に向けたお話を進めていくというスタイルですね。

小倉：具体的にはどのようなことをヒアリングしていくのですか？

塚田：志望校だったり、希望する1クラスの人数だったり、授業スタイルなどですね。

小倉：エディットスタディ様はそれらを一人ひとりに合わせてカスタマイズできるからヒアリングをしているのですよね。

塚田：基本は小人数の10人程度の授業スタイルなのですが、動画の授業もご用意ありますし個別の対応も可能です。

小倉：sizzleスカウター導入前の課題としては、資料請求の後の潜在ニーズっていうのが不透明なままアプローチをしていたということだと思うのですが、それによってどのような問題が起こっていたのですか？

塚田：お電話からのご予約で無料個別相談や説明会、体験授業などに参加できるのですが、参加された方の成約率が低くなってしまうというところはありました。

小倉：ちなみに、お電話からのご予約ではなく資料請求をされたお客様で、そのうちの何割くらいがその後の無料個別相談や説明会、体験授業などに参加されていたのですか？

塚田：大体5〜6割の方にお越しいただいていました。

小倉：結構高い割合ですね。そこからさらに入塾されるという方は、大体何割くらいでしたか？

塚田：8割から9割ですね。この割合は高いと思います。

小倉：ということは、sizzleスカウターの導入前も大体10人問い合わせが来たら4人か5人ぐらいは入塾するという状況だったのですね。

塚田：そうなりますね。

小倉：資料請求された方のニーズがわからないからアプローチが難しいという課題がありつつも、その後のステップではしっかりと成果を出していたのですね！すごいですね。

塚田；ありがとうございます。

sizzleスカウター導入後の具体的な数値の変化、活用方法

小倉：営業課題がありながらも契約率がそこまで低くない状況の中で、どうしてsizzleスカウターを導入しようと思ったのですか？

塚田：お電話前のお客様の潜在的ニーズを知りたいという理由が1番だったのですが、実際にsizzleスカウターの説明を聞いて、どのようなものかがわかったところで正式に導入したいなと思いました。

小倉：ありがとうございます。初めてsizzleスカウターの説明を受けられたとき、すぐに活用イメージが湧きましたか？

塚田：かなり具体的に湧きました。

小倉：では実際に導入いただいた後の変化や活用方法について具体的にお聞きできればと思います。

塚田：数値的な変化でいくと導入前の2023年では、お電話から無料個別相談や説明会、体験授業へ進んだ件数が38件になります。

小倉：はい。

塚田：それが導入後の今年、2024年は176件になりました。

小倉：それはすごいですね！

塚田：そうなんです、爆伸びしているんです。

小倉：30数件件だったものが176件ってことは、約6倍ですね。これは素晴らしいですね。

具体的にどのようにお電話でのアプローチを変えたら参加者が6倍になったのでしょうか？

塚田：一例として、sizzleスカウターの閲覧履歴から、お客様がどのようなページをご覧いただいてから資料請求したかというのが分かるので、講師ページをたくさん見ていただいてる方に対しては「講師の体験授業に参加することは、動画で確認できますよ」とアプローチを入れることができます。やはり講師の先生と生徒様の相性はかなり気にされる部分だと思うので。

小倉：なるほど、トークスクリプトを個別で変えていくことで成果が出たという感じですね。

塚田：おっしゃる通りです。

小倉：講師以外にもお客様が見られるポイントってあるのですか？

塚田：例えばなんですけれども、校舎を複数見ている方は立地を気にされている可能性がありますし、合格実績を見ている方は他塾様と比較して検討している可能性があります。

小倉：立地を気にされている方だったらこう言おうとか、実績を気にされている方にはこう言おうという、それぞれのトークスクリプトがあるってことですか？

塚田：そうです。

小倉：それすごいですね。実際に塾業界では、このようなMAツールやSaaSツールを使っている会社さんって少ないような気がするのですが、エディットスタディ様の場合は他のMAツールやSaaSツールをこれまで使ってこられたのですか？

塚田：使っていなかったですね。

小倉：だとすると、本当にsizzleスカウターが初めての試みということになりますね。

「使い方がわからない」という問題の対処法について

小倉：sizzleスカウターを実際に導入した会社様からよく聞かれるのが、社長や責任者だけが活用に対して積極的で、肝心の現場の社員つまり担当営業が使ってくれないという問題があるのですが、その辺りはどう解消されたのですか？

塚田：このようになる原因は2つあると思っていて、1つが導入の目的、2つ目が具体的な使い方の共有不足だと思います。

目的というのは、そもそも潜在的なニーズがわかれば成約率が上がるというのがわかっているので、まずそこを全体でシェアする。そして2つ目の使い方に関しては、ニーズごとのトークスクリプトを用意するなどして、どう使ってくかというのを具体的にシェアすればメリット含めてイメージが湧くかと思っています。

小倉：なるほど。トークスクリプトに関しては、エディットスタディ様では導入してすぐに塚田先生が作られたんですか？

塚田：はい。

小倉：すごいですね。講師向けに説明会みたいなものを開かれて共有したのですか？

塚田：最初に校舎の責任者と共有し、そこから先は校舎の中でそれぞれに実施していただきました。

小倉：実際に使ってみてからのフィードバックや感想、改善点などは校舎ごとにどんどん出てくると思うのですが、それは8校舎のそれぞれの責任者が拾い上げて、塚田先生に集約されるのですか？

塚田：そこは一人ひとりの講師からアンケートで回答してもらって、直接フィードバックをいただいてます。

小倉：ちなみにそのアンケートにはどのようなことが書かれているのですか？

塚田：安心して説明会に登壇できたとか、体験授業に登壇できたというお声が大きかったです。

小倉：逆にこれまでは安心して登壇できなかったんですか？

塚田：ニーズが分からない状況では仮説を立てて行うしかなかったので、不安はありました。しかし今はある程度推論を立ててから行くことができるので、不安は解消されたかと思います。

小倉：それはもう、ほとんどコンサルティング営業ですね。

どんな営業課題を持った企業様おすすめか

小倉：sizzleスカウターは塾業界以外にも例えば建設業、コンサルティング会社、マーケティング会社、美容系の会社など、実に様々な業界の方に使っていただいているのですが、塚田先生から見てシルスカウターはどのような営業課題を持った企業様におすすめだと思われますか？

塚田：それはもう、全ての業種・業態にマッチしてるんじゃないかなと思います。

小倉：嬉しいお言葉ありがとうございます！今日はお忙しい中ありがとうございました。

塚田：ありがとうございました。